روانشناسی فروش

نویسنده: برایان تریسی

روانشناسی فروش

نویسنده: برایان تریسی

مقدمه

مقدمه

روانشناسی فروش اثر برایان تریسی
روانشناسی فروش

دنیای امروز، دنیای ارتباطات است، به همین دلیل مبادی آداب و با نزاکت بودن در درجه اول اهمیت قرار دارد، ما همچنان که از تغییرات دوران و شیوه سلوک در اجتماعات پویا استقبال می کنیم، باید به این هنجارهای ارزشمند اجتماعی یعنی آداب معاشرت هم سخت متکی باشیم، حتی مردمان موفق و با تجربه هم خوب می دانند که به این اطلاعات و توصیه های اجتماعی در زمینه آداب معاشرت نیاز دارند.

هدف از تهیه این متن، ارائه یک راهنمایی کاربردی برای رفتار های درست و سنجیده در زندگی شغلی و ایجاد ظرافت و خوشایندی در برخورد های اجتماعی می باشد. در ابتدا به ذکر چند نکته کلیدی می پردازیم:

- مهربان و متمدن باشید.

- برای داشتن روابطی ممتاز باید در قبال رابطه هاتان، فروتنی، صداقت، خوش رفتاری، ادب و صمیمیت و در قبال همه انسان ها نوع دوستی داشته باشید.

- خصوصیات یک فرد جذاب عبارتند از: وقار، ظرافت در رفتار، برازندگی و رفتار خوشایند.

- میان فقدان رفتار صحیح و رسمیت بیش از حد، تعادل برقرار کنید.

- از نظرات خودتان که مایل به ابرازشان هستید، فهرستی تهیه و طرز پاسخ دهی صحیح را یاد بگیرید اینها جزو دارایی شما محسوب می شوند.

- به یاد داشته باشید هنگام مراوده با اشخاص، شکیبائی ابزار کارسازی است.

- با همه کس با احترام و مودبانه رفتار کنید، اگر با دیگران با احترام رفتار کنید، آنها هم با شما با احترام متقابل رفتار خواهند کرد.

- فراموش نکنید که ادب یگانه سلاحی است که هر فرد بی ادبی را نیز خلع سلاح می کند

- همیشه خشم خود را کنترل کنید وگرنه همه فضایلتان را تحت الشعاع قرار می دهد و بر شما برچسب ناخوشایند بودن خواهند زد.

آداب معارفه

آداب معارفه

- خوش آمد گویی صمیمانه به افراد در هنگام ورود، کار بسیار درستی است.

- مهمترین اصل در معرفی این است گه: « حتما معرفی را انجام دهید » وگرنه اطرافیانتان احساس می کنند نادیده گرفته شده اند.

- یادتان باشد، هنگام دست دادن با طرف مقابل لبخند بزنید و تماس چشمی برقرار کتید.

- گاهی خوب است همراه معرفی، اطلاعات مختصری هم درباره شخص بدهید، مثلا: « خانم یا آقای ... مسئول فروش هستند و یک سال است که با ما همکاری می کنند »

- چنانچه شرایط ایجاب کند وقتی که سر صحبت دو نفر معرفی شده با هم باز شد، شما می توانید خود را کنار بکشید.

- معمولا افرادی با رتبه پایین تر، به افرادی در مقام بالا تر معرفی می شوند.

- اگر شخص معرفی کننده اسم شما را فراموش کرد، لبخند بزنید و خودتان را معرفی کنید.

- طرز رفتار شما هنگامی که به دیگران معرفی می شوید، به اندازه طرز رفتار معرفی کننده شما مهم است.

- هنگام معارفه دو نفر به هم، اگر رابطه تان با یکی از آن دو نفر رسمی است، با نفر دیگر خودمانی رفتار نکنید تا دیگری احساس نکند که نادیده گرفته شده است.

- در یک معارفه رسمی، شخص را با اسم کوچک صدا نکنید.

-کسی که معرفی می شود، باید هنگام معرفی از جا بلند شود. اگر به هر دلیل نمی توانید از جا بلند شوید، مثلا در پشت میز گیر کرده اید، حداقل باید خم شوید تا بی ادب محسوب نشوید.

- هنگام خداحافظی، وقتی دست بدهید که طرف مقابل میزبان دستش را به طرف شما دراز کند.

- دست دادن صحیح باید آرام و بدون فشار باشد و دو سه ثانیه طول بکشد و فقط سه بار فشار آهسته احساس شود، ارتباط چشمی باید کامل کننده آن باشد.

- هرگز برای دست دادن از نوک انگشتان استفاده نکنید، مودبانه نیست.

- غلط تلفظ کردن اسم اشخاص از لغزش های جدی محسوب می شود، اگر نام کسی را فراموش کرده اید یا در تلفظ آن تردید دارید، مودبانه و با عذرخواهی از او بخواهید اسمش را برای شما تکرار کند.

- اگر اسم شما جوری است که تلفظش مشکل است، لبخند بزنید و با گفتن: « اسم مشکلی است یا نه؟! » به طرف مفابل کمک کنید.

- با نام بردن اسم رئیس و همکارانتان با عنوان ( آقای ... یا خانم ... ) به آنها احترام بگذارید.

- بهتر است در محیط کار خانم ها با عنوان ( خانم ... ) و با نام خانوادگی خودشان خطاب کنید.

- هنگام مصاحبت با فرد بزرگتر و یا مقام بالاتر منتظر بمانید تا او برای دست دادن شما پیشقدم شود و شما به گرمی در جواب او دست بدهید.

- با نام بردن اسم رئیس و همکارانتان با عنوان ( آقای ... یا خانم ... ) به آنها احترام بگذار

- واضع، با احساس و مشتاقانه صحبت کنید.

- تن صدایتان را کنترل کنید و مختصر و مفید حرف بزنید.

- کشدار و با مکث های زیاد صحبت نکنید و مخاطب را وادار نکنید به جای شما جمله را تمام کند.

- به شنیدن حرف های دیگران دل بدهید و با شکیبایی گوش کنید.

- بهتر است حتی المقدور از طرح بحث های خاص اجتناب کنید و کاری کنید که همه در بحث سهیم شوند.

- طبق مثال فوق همیشه خوب است با استفاده از ضمیر « ما » به جای « من »، طرف مقابل را درگیر موضوع کنید.

- همیشه از کسانی که داوطلبانه به سازماندهی یک جلسه کمک می کنند، تشکر کنید.

- هنگامی که از کسی به خاطر اشتباه یا سهو انتقاد می کنید، با ملاحضه و نزاکت از شدت جمله بکاهید، مثلا نگوئید:

« اشتباه می کنی این اعداد را از کجا آورده ای؟ » در عوض بگوئید: « من جواب دیگری پیدا کرده ام، می خواهی جواب ها را با هم مقایسه کنیم؟ »

- اگر از شما انتقاد شد و خواستید از خود دفاع کنید، به هر حال با متانت پاسخ دهید، می توانید بگوئید: « فکر می کنم به شما اطلاعات اشتباه داده اند پس اجازه دهید یک بار هم مرور کینم »

- اگر کسی سوالات نامرتبط و خصوصی از شما می پرسد، مطلوب ترین ترفند آن است که از او بپرسید: « چرا این سوال را می کنی ؟ »

- لبخند زدن تنش را در وجودتان آب می کند.

- از به کار بردن کلمه « ولی ... » خودداری کنید، فورا جرقه می زند و ایجاد واکنش دفاعی می کند.

- هنگام انتقاد دربازه رفتار شخص حرف بزنید و از انتقادات کلی و بی هدف بپرهیزید تا فردی بهانه جو و فاقد صراحت به نظر نیائید.

- گاهی خردمندانه تر است که به صورت توصیه انتقاد کنید، مثلا با جمله « سعی کنید آهسته و خوانا بنویسید »

بجای « بد خط هستید »

- اگر انتقاد موجهی از شما می شود، با قدر شناسی بپذیرید و به وضوح نشان دهید که مسئله را حل خواهید کرد.

- در تحسین کردن صادق باشید وگرنه فورا اعتبارتان زیر سئوال خواهد رفت.

- هر کس از شما تعریف کرد، بپذیرید و از او تشکر کنید.

- هر کس از کار خوب شما تعریف می کند، تشکر کنید و نکویید: « این که کاری نبود »، این گفته شما توهین به اوست، معنایش این است که ضوابط او اهمیت و ارزش ندارند.

- شایستگی او را هم ذکر کنید.

- عزت نفس داشته باشید و به دیگران احترام بگذارید، این به شما کمک می کند انتقاد را بدون کینه توزی بپذیرید و بدون تضمین روحیه با اختلافات مواجه شوید.

- گفته هایتان را با علاقه حضار تطبیق دهید. حرف هایتان را با داستان طنز آلود بدرخشانید.

- اگر حرف های توام با طنز شما اغلب با نگاه های مبهوت و لبخندهای اجباری پاسخ گفته می شود، شوخی را از حرف هایتان حذف کنید. اگر شما نمی توانید شوخی کنید، بهتر است این کار را نکنید.


نزاکت در محل کار و جلسات مصاحبه

- ضروری است که سر وقت در محل مصاحبه حاضر شوید.

- هرگز دیر نکنید و اگر به هر دلیل دیر رسیدید، عذر خواهی کنید و علت دیر رسیدن تان را توضیح دهید. البته به دروغ توجیه نکنید صادق باشید.

- هنگام معرفی خود و سمت تان به شخص پذیرشگر، کارت ویزت تان را هم ارائه کنید.

- منتظر بمانید تا از شما بخواهند که بنشینید.

- قوز نکنید، صاف بنشینید، متوجه و هوشیار باشید.

- اگر میزبان نشسته است، به حالت ایستاده نمانید.

- به اشیای روی میز دست نزنید.

- کیف دستی تان را روی میز تحریر شخص دیگری نگذارید. آن را  روی زانو یا بصورت ایستاده روی زمین کنار صندلی تان بگذارید. اما نه به گونه ای که با هر حرکت با آن برخورد کرده و موجب سقوط آن گردید.

- قبل از جلسات مذاکره با خوش بینی و با استفاده از عبارات مثبت حرف بزنید مثل: من خودم را متعهد می دانم که کارم را عالی انجام دهم.

- دست به سینه ننشینید، به تعبیر غیر کلامی، این حالت نشانه عناد یا پرخاشگری است.

- با لوازم تحریرتان سر و صدا در نیاورید و با گیره و قلم ور نروید، صدای کلیک کردن قلم یا خودکار کی تواند، کاملا آزار دهنده باشد.

- طرز درست ایستادن نشانه تربیت درست ماست.

- وقتی روی صندلی می نشینید، برازنده بشینید، تالاپ روی صندلی نیفتید.

- برای جابجا کردن صندلی از جا برخیزید و صندلی را جابجا کنید خود را با صندلی حمل نکنید.

- اگر ذاتا آدم بی قراری هستید، آن را با موقع شناسی پنهان کنید، از ناخن جویدن، نگاه کردن بر ساعت و ... پرهیز کنید.

- به محض تمام شدن جلسه، محل را ترک کنید.

- در پایان مصاحبه قلبا از طرف مذاکره تشکر کنید.

- اگر کسی پشت سر شماست و شما زودتر از او به در رسیدید، در را باز کنید و خارج شوید و در را برای او باز نگهدارید تا هنگام خارج شدن، در به او نخورد.

- همیشه از کسی که در را برایتان نگه داشته تشکر کنید.

- اگر با مقامی بالاتر از شما حضور دارد صبر کنید اول او خارج شود و بعد شما پشت سرش خارج شوید.

- اگر شما میزبان هستید، در را برای مهمان تان باز کنید تعارف کنید اول او خارج یا وارد شود.

- هنگام استفاده از آسانسور، اگر شما وارد شوید، در را باز نگهدارید تا همه افراد دیگر هم وارد شوند. اگر نزدیک تابلوی فرمان طبقات هستید از بقیه بپرسید چه طبقه ای پیاده می شوند و دکمه همان طبق را برایشان فشار دهید. و در فضایی قرار گیرید که مزاحم ورود و خروج دیگران نشوید.

آداب تماس تلفنی

آداب تماس تلفنی

هنگام مکالمه تلفنی، آنچه می گوئید، نحوه گفتن و لحن صدایتان، در ایجاد اولین برداشت از شما بسیار اهیمت دارد:

- وقتی با تلفن صحبت می کنید. واضح حرف بزنید، اما صدایتان را بلند نکنید.

- صحیح آن است که همواره در صحبت های تلفن با گفتن نام و نام شرکت یا قسمت تان خود را معرفی کنید، سپس اطلاع دهید که قصدتان صحبت با چه کسی است، ( این کار باعث صرفه جویی در وقت هم می شود. )

- در زمانی تماس تلفنی برقرار کنید که برای هر دوی شما مناسب باشد، نه زمانی که یکی از شما عجله دارد. یا در حال ترک کردن محل کارش است.

- اگر می بینید، طرفتان با گفتن حرف های بی فایده دارد وقت شما را می گیرد، مودبانه برنامه فشرده تان را بهانه کنید و عذر بخواهید. بگوئید در وقت مناسب تری حتما با او تلفن خواهید کرد.

- در صورت قطع تماس تلفنی، باید تحت هر شرایطی شده، بلافاصله مجددا تماس بگیرید.

- نجوه تمام شدن تماس تلفنی شما همیشه به یاد شخص مقابل می ماند. سعی کنید مکالمه را با یک نکته مثبت تمام کنید.

- در مکالمات تلفنی اداری همیشه خداحافظی کنید و اجازه دهید اول طرف مقابل تان گوشی را بگذارد.

- پیامی که روی پیغامگیر تلفن ضبط می کنید باید مشخص و مختصر باشد.

- به محض امکان به تلفن هایی که به شما شده جواب بدهید.

- اگر شما به کسی تلفن کردید و پیغامگیر تلفن به شما جواب داده نام کامل، علت تماس و مناسب ترین زمان برقراری تماس با خودتان و شماره تماس با خودتان را واضع بیان کنید.

لباس پوشیدن:

نوع پوشش شما، خصوصا در اولین برخورد می تواند، تاثیری بیش از تصور شما در مخاطبانتان داشته باشد، اساسا رفتار مبتنی بر حسن اخلاق و نزاکت در اصناف مختلف، متفاوت است، مهم است بدانید که چه بگویید، چه طور لباس بپوشید و در شرایط مختلف چه طور واکنش نشان دهید:

روانشناسی فروش

روانشناسی فروش

نا امید نگردیم همه می توانند با افزودن بر دانش خود به فروشنده موفقی بدل گردند

" تصور و تخیل کارگاهی است که در آن همه برنامه ها از سوی انسان خلق می شود"

ناپلئون هیل

- فروش "بازی اعداد" است. تا می توانید با مشتریان بالقوه تماس بگیرید. یقینا تعدادی از آن ها به مشتری های بالفعل بدل می گردند.

- هر چقدر با افراد دست رد به شما بزنند امکان فروش افزایش می یابد زیرا این رد شدن ها راه قبول شدن را خواهید آموخت.

- اگر کسی علاقه به خرید نداشت بلندتر حرف زدن و تند تند حرف زدن شما مشکلی را حل نخواهد کرد

" خریدار بلقوه را بشناسید تا انرژی شما صرف افرادی شود که احتمالا خردیدار خواهند بود.

با طرح سوالی می توان مشتری را متقاعد کرد که او به محصول شما نیاز دارد. "

به جای توضیح اضافه درباره محصولتان و کلافه کردن مشتری با چند سوال نیاز او را تشخیص که چگونه می توانید با ارائه محصول خود نیاز او را برطرف کنید.

" موفقیت یک حادثه نیست، شکست هم یک حادثه نیست "

" آنچه را که می خواهید در ذهن تصور کنید، آن را ببینید، لمس کنید و باور کنید.

پیش طرح ذهن خود را تهیه کنید و به ساختن بپردازد "

رابرت کولیر

قانون 80 به 20 در فروش

قانون 80 به 20 در فروش

قانون " پاره تو " به قانون 80 به 20 نیز معروف است:

- 20%از فروشندگان 80% در آمد را به خود اختصاص می دهند و 80% بعدی تنها 20% درآمد را ایجاد می کننند.

تصمیم بگیرید که جزو 20% باشید.

- جالب است بدانید که 20% از 20% بالا در سطح بالاتر هستند. یعنی 4% از کل فروشندگان، فروشندگان بسیار ویژه محسوب می گردند.

تصمیم بگیرید که جزو این 4% باشید

- اشخاصی که در 20% اول قرار دارند، شانزده بار از متوسط کسانی که در 80% پایین قرار دارند پر درآمدتر هستند.

- اشخاصی که در 4% بالاتر قرار دارند شانزده باز از متوسط کسانی که در 20% قرار دارند پر درآمدترند.

این حیرت انگیز است

کدام ویژگی این تفاوت ها را باعث شده است؟

تحقیقات نشان داده است که بعصی از فروشندگان بیش از بیست تا سی درصد از فروشندگان دیگر می فروشند و این در حالی است که همه آن ها یک کالا را میفروشند

چگونه ممکن است؟

گاه تفاوت های کوچک و جزئی می تواند تفاوت های عظیم در نتایج ایجاد کند.

تفاوت افراد بالا و پایین ناشی از تفاوت عظیم در استعداد و توانمندی آنان نیست.

اغلب باید تفاوت را در موارد جزئی مشاهده کرد.

آیا اسبی که در یک مسابقه فقط اندازه  " یک بینی " از اسب دوم پبش می افتد و ده برابر جایزه می گیرد، واقعا ده برابر سریع تر از اسب دوم دویده است؟

" نه، فقط به اندازه یک بینی "

و این تفاوت جزئی، اختلافات بزرگی را موجب شده است.

آن " یک بینی " شغل خود را کشف کنید!

آن " تفاوت جزئی " را در شغل خود را کشف کنید.

آیا " آن تفاوت جزئی " از توانمندی شما ناشی نمی شود؟

فراموش نکنید که هیچکس با تمام " توانمندی ها " متولد نمی شود.

فراموش نکنید که " بسیاری از توانمندی ها " آموختنی است.

کافی است اندکی بهتر شوید و در زمینه های کلیدی و حساس تفاوت اندکی ایجاد کنید.

همین تفاوت اندک شما را به سمت بهتر و بهتر شدن پیش می برد.

زمانی تصور بر این بود که خانواده مناسب، تحصیلات بالا، تماس ها و ارتباطات خاص و نمرات خوب در مدرسه و ... عوامل موفقیت اند.

امروز پژوهشگران به این نتیجه رسیده اند که افرادی هستند که از همه امکانات بی بهره بوده اند اما امروز در اوج قرار دارند.

مهم این است در درون شما چه میگذرد! حوادث بیرون اهمیت چندانی ندارد.

موفقیت یک موضوع ذهنی است.

آمارها حکایت دارد که فروشندگان متوسط فقط از 10 درصد توان خود استفاده میکنند.

این را بخاطر داشته باشید: کس از شما بهتر نیست، کسی از شما باهوشتر نیست، کسی از شما با فراست تر نیست.

اگر عملکرد کسی از شما بهتر است به این است که بیش از شما از توانمندی خود استفاده کرده است.

همه از قعر شروع می کنند و به اوج می رسند.

" راسل " می گوید: بهترین چیزی که ثابت می کند کاری شدنی است، این است که کس دیگری آن را انجام داده است.

تغییر در زندگی شما وقتی اتفاق می افتد که تصویر ذهنی و به عبارتی برنامه ریزی درونی خود را تغییر دهید.

با هراس خود روبرو شوید

با هراس خود روبرو شوید

هراس و تردید به خود همیشه بزرگترین دشمنان توانمندی های بالقوه انسان بوده اند.

ویلیام جیمز ( استاد هاروارد ): "باور حقیقت را خلق می کند. "

اگر احساس کنید که توان شما محدود است، به گونه ای رفتار می کنید که انگار این محدودیت را به واقع دارا هستید و بنابراین برایتان حکم حقیقت پیدا می کند. در حالی که شاید توهمی بیش نباشید.

آمارها چه می گویند؟

%80 فروش ها قبل از پنج جلسه تماس یا قرار ملاقات احتمالا قطعی نمی شوند/

بعد از بنجمین تماس است که خریدار احتمالی در مورد خرید کردن تصمیم می گیرد به ویژه اگر بین کالای شما و کالای دیگر مردد باشد.

متاسفانه به نظر می رسد که فقط 10% فروشندگان برای قطعی کردن فروش بیش از پنج بار تماس می گیرند!!!

نیمی از آن ها پس از یک بار تماس از خیر فروش می گذرند.

معمولا بعد 5 جلسه او یا به کالای شما علاقه مند می شود یا به خرید از شما!!

زود تسلیم نشوید

آمارها حکایت دارد که 48% تماس ها به منظور فروش در شرایطی به پایان می رسد که فروشنده حتی برای فروش با خریدار به توافق نرسیده است.

معمولا پاسخ مشتری در با نخست پس از شنیدن توضیحات شما و دیدن بروشور و... این است " بسیار خوب، باید در این باره بیشتر فکر کنم" ، " باید با رئیس، همسر، فرزند و... در این باره مشورت کنم " !

واقعیت این است که آن ها شاید اصلا به پیشنهاد شما فکر نکنند.

یک هفته بعد اگر به ملاقات بروید نه شمارا می شناسند، نه اسم شما را به خاطر دارند و نه اصلا می دانند که شما چه می فروشید.

راه حل چیست؟

همان عزت نفس، شجاعت و مداومت! و گذر از ترس از رد شدن !

از پاسخ " نه " نترسید! مشتری به شما "نه" نگفته است بلکه به پیشنهاد شما " نه " گفته است! این به معنی بدی شما نیست!

جواب " نه " دادن شخصی نیست و این پاسخ متوجه شخص شما نیست! ناراحت نشوید!

اگر جواب " نه " را شخصی تلقی کنید شاید به این نتیجه برسید که در خود شما اشکال وجود دارد! نه اصلا چنین نیست!

شاید او واقعا نیازی به کالای شما نداشته باشد و یا اصلا پول برای خرید آن را نداشته باشد!

اگر هراس شما افزایش پیدا کند بهانه ای برای کار نکردن می یابید.

لذا شروع می کنید به خواندن روزنامه، جدول حل کردن، صحبت با همکاران و....

و در صحبت با همکاران به این نتیجه می رسید که وضع کار خوب نیست.

و لذا مایوس می شوید و شاید کار خود را ترک کنید غافل از این نکته که با این طرز تفکر احتمالا در کار بعدی خود نیز موفق نخواهید بود!

چگونه غیر کار آمد می شویم

چگونه غیر کار آمد می شویم

به این دلایل توجه کنید!

الان اول صبح است بسیاری خوابیده اند مزاحم خوابشان نشویم! تماس نگیریم یا به ملاقاتشان نرویم!

الان ساعت ناهار است نباید مزاحم دیگران شد.

الان بعد از ظهر است نباید مزاحم خواب بعداز ظهر افراد شد.

الان عصر است همه خسته از کار روزانه برگشته اند.

و.....

راستی دیگر زمانی برای کار باقی می ماند؟؟!!

راه حل چیست؟

حیطه فعالیت خود را وسیع تر کنید!

مخاطبان را افزایش دهید.

با هر مخاطب بسته به وضعیت زمانی اش تماس بگیرید.

حتی اگر مزاحم کسی شدید نهراسید، اتفاقی است که افتاده. این موضوع یقینا از کار نکردن بهتر است!

اگر خوب برنامه ریزی کنید به تدریج زمان مناسب تر تماس با مشتری های مختلف را خواهید یافت.

تماس را با مهربانی و کسب اجازه آغاز کنید. این موضوع باعث می شود که مخاطب، شما را بپذیرد و کمتر احساس مزاحمت کند!

عزت نفس خود را افزایش دهید!

تصویر ذهنی مثبت بسازید.

انگیزه شخصی برای خود بسازید.

مشتریان دوست دارند به شدت مورد احترام واقع شوند.

آن ها از کسی خرید می کنند که آن ها را دوست داشته باشند.

مشتری وقتی از شما خرید می کند که بداند دوست او هستید و منافع او را رعایت می کنید!!!

" هاینز گلدمن " به عنوان یک متخصص فروش برجسته در کتاب چگونه مشتری پیدا کنیم می گوید:

" وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که دوست دیگران را بخرید. "

ابتدا پلی به عنوان " دوستی مشتری " بسازید و سپس به او بفروشید.

اگر قبل از ایجاد این پل بخواهید به او بفروشید او علاقه اش را از دست خواهد داد!

و باز هم هدف داشته باشید

کریستف کلمب از اسپانیا خارج شد که به هند برود و راه جدیدی برای رسیدن به هند بیابد.

تو نمی دانست کجا می رود.

وقتی وارد آمریکا شد نمی دانست که در کجاست.

وقتی به اسپانیا برگشت نیز نمی دانست به کجا رفته بود.

آیا اینگونه می توان سفر فرئش را آغاز کرد؟

فروشندگان عالی از قبل می دانند کجا می روند؟ چرا می روند؟ چگونه می روند؟

آنان با مثبت اندیشی حرگت می کنند.

و وقتی برگشتند می دانند که کجا بودند

آنان موفق بر می گردند چون با هدف رفته بودند.

آنان برنامه دارند.

چرا مردم خرید می کنند

چرا مردم خرید می کنند

اشخاصی بنا بر دلایل خود نه دلایل شما از شما خرید می کنند.

اشتباه این است که فروشندگان بر حسب دلایل خود می خواهند دیگران از آنان خرید کنند.

یکی از مهم ترین بخش های فروش تشخیص و شناسایی نیازهای خریداران است.

باید وقت صرف کنید، باید سوالاتی بپرسید تا ارزیابی کنید که چرا افراد به کالای شما نیاز دارند.

اگر نتوانید نیازهای خریدار را به درستی ارزیابی کنید فرایند فروش متوقف می شود.

انگیزه افراد از خرید این است که با خرید کالای شما در شرایط بهتری قرار گیرند.

خریدار در برخورد با پیشنهاد فروش سه امکان انتخاب دارد.

1- خرید نکند 2- از فرد دیگری خرید کند 3- از شما خرید کند

وظیفه و کار شما باید این باشد که خریدار بخواهد از شما خرید کند.

اقتصاد دانان « واحد رضایت » را تعریف می کنند.

فرض آنان بر این است که اقدامات مختلف می توان رضایت خاطر متفاوتی به شخص دهد.

او می تواند و سعی می کند در هر کاری بیشترین « واحد رضایت » را بدست آورد.

هر چه کالای شما یا خدمات شما او را راضی تر کند، از شما راحت تر خرید می کند.

ارزش عاطفی نیز در خرید مهم است.

گاه این « ارزانی » یک کالا است که « ارزش عاطفی » را تحت تاثیر فرار می دهد.

گاه « شهرت » یک کالا است.

و گاه « من و تو » هستیم که احساسات و عاطفه مشتری را تحت تاثیر قرار می دهیم.

آنان دوست ندارند که در اثر یک خرید از طرف اطرافیان چون همسر، رئیس و ... خود مورد انتقاد قرار گیرند.

دلیل خرید قیمت و کیفیت نیست.

آنان تحت تاثیر اطرافیان خود نیز هستند.

در دنیای تجارت امروز دو موضوع « قیمت و کیفیت » حتما محاسبه شده است و بیشتر افراد این را خوب می دانند.

تحلیل نیازها

فروش حرفه ای با تحلیل نیازها آغاز می شود.

تا وقتی به درستی و به اندازه کافی سئوال نکنید و به پاسخ ها گوش ندهید، نمی توانید کالای خود را بفروشید.

پس از بیان و تشخیص نیاز ها می توانید با اجرای فروش مشتری را قانع کنید که با خرید کالای شما نیازش برطرف می شود.

در تحلیل نیاز ها باید به کیفیت و عملکرد و سود محصول برای مشتری توجه داشت.

برای افراد یقینا این مهم است که محصول شما چه نیازی از آن ها برطرف می کند و چه سودی برای آن ها دارد و چه کاری برای آن ها انجام می دهد.

یک مثال

برخی فروشندگان بیمه تلاش می کنند که برای مشتری مسایلی چون مسایل زیر را بیان کنند.

مقایسه بیمه های خود با بیمه رقیب

قیمت بیمه خود با قیمت بیمه های رقیب

معروفیت شرکت خود با شرکت رقیب

راحتی پرداخت ماهانه در مقایسه پرداخت های شرکت رقیب

اینها گرچه همه مهم هستند اما دلیل و نیاز مشتری نیست.

نیاز مشتری « آرامش ذهن » است.

این « آرامش ذهن » چیزی است که باید بر آت تمرکز شد.

شاید قشنگ ترین سئوال از اینگونه مشتری ها این باشد.

آیا در قبال خانواده ات احساس مسئولیت می کنی که آگر اتفاقی برایت بیافتد آن ها چه سرنوشتی خواهند داشت؟

آیا در قبال کارکنانت احساس مسئولیت می کنی؟ که اگر اتفاقی حین کار برایتان بیافتد چه می شود؟

آیا در قبال دارایی ات احساس مسئولیت می کنی؟ که اگر حادثه ای آن را تهدید کند چه زیانی متوجه شما نی شود؟

و آیا ... ؟

اگر مشتری به این سئوالات پاسخ فوری نداد شاید اصلا نباید با او صحبت کرد.

اگر مشتری به این سئوالات پاسخ داد، فرصت مناسبی برای شما فراهم آمده است که نیاز او را بشناسید و کالا یا حدمات خود را معرفی کنید که شاید این کالا و خدمات از او رفع نیاز کییند!

به طور مختصر شما باید تشخیص دهید که کالا یا خدماتی که ارائه می کنید آنقدر برای مشتری مهم هست که او متقاضی خرید کالای شما شود!؟

انگیزه های عمده خرید

دو دلیل اصلی خرید این است: سود بیشتر بردن و ترس از ضرر کردن

لذا باید مشتری را متقاعد کرد که با خرید از شما چقدر در شرایط بهتری قرار می گیرد.

آمارها حکایت دارد که میل به سود بردن از قدرت و انگیزه ی برابر برخوردار است.

و ترس از خرید کردن از قدرت انگیزه منفی ای به اندازه دو نیم برابر برخوردار است.

به عبارتی ترس از خرید کردن دو نیم برابر قدرتمند تر از میل به سود کردن است.

لذا اگر اشخاص احساس کنند با خرید نکردن چیز مهمی را از دست می دهند با احتمال بیشتری خرید می کنند.

بنابراین فروشنده خوب از هر دو عامل استفاده می کند.

برای مشتری تو ضیح می دهد که اگر خرید کند چه سودی می برد.

و اگر خرید نکند ممکن است چه ضرر مالی و جانی عمده ای تهدیدش کند!

از آمارها استفاده کنید و سودها و ضررهای احتمالی را برای مشتری شرح دهید.

اگر از سود حاصله راضی شد و خرید کرد خوب است و اگر مردد بود او را از تردید برهانید.

که اگر امروز خرید نکند احتمالا در آینده کالایتان گرانتر خواهد شد!!!

خوشایند نیازهای مشتری واقع شوید

خوشایند نیازهای مشتری واقع شوید

 

باید بتوانید مهم ترین نیاز مشتری را شناسایی کنید.

سپس آنان را متقاعد سازید که اگر کالای شما را بخرند نیازشان مرتفع می شود.

برخی از این نیاز ها عبارت اند از:

 

1-پول

همه می خواهند پول بیشتری داشته باشند، این یک نیاز اولیه است.

هرگاه بتوانید کالا یا خدمات خود را با کسب درآمد یا پس انداز کردن مشتری ارتباط دهید توجه او را جلب کرده اید.

مثلا اگر کسی کالای شما را بخرد فلان سود را هم می برد، فلان تخفیف را هم می گیرد، از فلان مزایا هم بهره مند می شود.

پس برای کالایتان این ویژگی را تعریف کنید و در کنار کالا معرفی نمایید.

 

2- امنیت و ایمنی

همه نیازمند ایمنی و امنیت هستند.

این نیاز به قدری عمیق است که هرچه او را به امنیت و ایمنی کالای خود معطوف کنید موفق ترید.

مزایای ایمنی کالای خود را شرح دهید.

شرح دهید کالای شما چه امینی برای مشتری ایجاد می کند.

شرح دهید که کالای شما چه پشتیبانی امنیتی ایجاد می کند.

 

3- دوست داشتی بودن

همه می خواهند احترام داشته باشند.

همه می خواهند دوست داشته شوند.

همه می خواهند مورد توجه همسایگان و دوستان قرار گیرند.

شرح دهید که کالای شما چگونه به محبوبیت خریدار می افزاید.

مثلا بگویید داشتن این کالا ویژگی افراد متشخص است.

بگویید داشتن این کالا نشان دهنده شخصیت افراد است که مثلا برای جان خود و خانواده خود ارزش بیشتری قایل اند.

داشتن این کالا نشان دهنده فرهنگی بودن افراد است.

داشتن این کالا ویژگی قشر متوسط به بالا است که مثلا ایمن تر زندگی می کندو ( اگر کالای شما مربوط به ایمنی است )

داشتن این کالا ویژگی افرادی است که پول را در خدمت فرهنگ زندگی ایمن می بینند و ...

این صفات و این بیانات حس خوشایندی و محبوبیت را نزد مشتری افزایش می دهد.

 

4- موقعیت اجتماعی و اعتبار

ما همه دوست داریم که نزد دیگران ارزشمند تر جلوه کنیم.

دوست داریم دیگران به ما نگاه کنند.

دوست داریم از موفقیت ما حرف برنند.

کالای خود را به گونه ای معرفی کنید که گویی دارنده اش اعتبار احتمالی خاص خود را دارد.

از مزایایی چون مزایای بند 3 می توان برای این بند نیز استفاده کردن که گویی افراد با موفقیت و پرستیژ اجتماعی بالا از کالای شما استفاده می کنند.

 

 

5- سلامتی و آمادگی جسمانی

همه می خواهند عمری طولانی داشته باشند.

اگر کالای شما به سلامت افراد کمک می کند.

اگر کالای شما به کیفیت زندگی افراد ارتباط داشته باشد.

اگر کالای شما با طول عمر افراد ارتباط داشته باشد.

و اگر ... .

مطئمن باشید شما به خوبی می توانید محصولاتتان را بفروشید.

مشروط بر آنکه بتوانید آن ها را خوب معرفی کنید که پاسخگوی نیاز مشتری باشد.

 

6- تحسین و شناخت

به قول ابراهام لینکلن « همه از تعریف خوششان می آید. »

و این یکی از نشانه های عزت نفس است.

وقتی کسی می شنود که از او تعریف می کنند احساس بهتری درباره فروش پیدا می کند.

پس خدمت یا محصول خود را طوری معرفی کنید که خریدار احساس کند با خرید از شما در موقعیت بهتری قزار می گیرد و دیگران از او تعریف خواهند کرد.

( ویژگی های بند 3 می تواند به این بخش نیز کمک کند )

اگر او به این نتیجه برسد که با داشتن کالای شما در نظر دیگران بهتر ظاهر می شود، از مقاومتش در برابر خرید کاسته می شود.

اصلا چه اشکالی دارد که شما در برخورد با افراد از آنان تعریف کنید و به آنان شخصیت بدهید؟ این که چیزی از ارزش شما کم نمی کند. فقط چیزی به ارزش دیگران افزوده و ارتباط قوی تری بین شما و دیگران ایجاد می کند.

مراقب باشید تعریف از افراد به سمت چاپلوسی سوق نیابد.

 

7- قدرت، نفوذ و اشتهار

افراد دوست دارند قدرتمند باشند.

آنان دوست دارند فرد متنفذی باشند.

آنان دوست دارند شهرت بیشتری داشته باشند.

لذا اگر محصول شما به این حس محبوب واقع شدنشان بیافزاید از آن استقبال می کنند.

کالای خود را به گونه ای معرفی کنید که گویی داشتنش به محبوبیت افراد می افزاید.

کالا را به گونه ای معرفی کنید که افراد مشهور و قدرتمند آن را قبلا از شما خریده اند.

مثلا اگر مشتریان قبلی شما سیاستمداران، اساتید دانشگاه، هنر پیشه ها، ورزشکاران و ... بوده اند، آن را بیان کنید.

این موضوع به رغبت افراد برای خرید کالای شما می افزاید.

 

8- پیشرو در حوزه ی کاری

بسیاری دوست دارند پیشرو باشند.

بسیار دوست دارند جزء نخستین کسانی باشند که یک کالا را می خرند.

لذا کالای خود را نو معرفی کنید.

بگویید شما جزو نخستین کسانی هستید که این کالا را ارائه می کنید.

و به آن ها بگویید که شما جزو نخسیتن کسانی هستید که این کالا را دریافت می کنید.

مراقب باشید این نو معرفی کردن نتیجه عکس ندهد که فرد تصور کند کالای شما آزمون های لازم را نداده است و لذا نباید به آن اعتماد کرد.

 

9- عشق و رابطه خوب

همه دوست دارند جذاب جلوه کنند.

بسیار به انجمن های مختلف می روند که رابطه خوب با دیگران ایجاد کنند.

اگر کالای شما سبب شود که آنان جذاب تر به نظر رسند شما در فروش خود موفق ترید.

به آنها القا کنید که داشتن کالای شما پرستیژ می آورد. کلاس دارد و ... .

این سبب می شود فرد کالایی را که از شما خریده است با افتخار به دیگران نشان دهد تا محبوبیتی برای خود کسب کند و بدین ترتیب معرف کالای شما به دیگران نیز خواهد بود.

 

10- رشد شخصی

یکی از نیاز های مردم رشد شخصی است.

افراد می خواهند از دیگران جلو بزنند.

آنان می خواهند در راس قرار بگیرند.

اگر کالای شما این حس را در دیگران ایجاد کند بر میل به خریدشان خواهید افزود.

اگر کالای خود را به گونه ای معرفی کنید که سبب موفقیت شخصی افراد می شود، در فروش موفق تر خواهید بود.

 

11- متجول شدن شخصی

انسان ها نیاز به متحول شدن دارند.

آن ها دوست دارند به ارتفاع جدیدی برسند.

آیا کالای شما آنان را در رسیدن به این تحول و این رشد و این ارتفا کمک می کند؟

 

« چرا مشتری ها تقاضای مهلت برای فکر کردن می خواهند »

 

« تصمیمات مربوط به خرید اخساساتی هستند »

مردم احساساتی تصمیم می گیرند.

بعد با منطق آن را توجیه می کنند.

انسان ها احساسات و عواطف متعددی دارند.

احساس قوی تر همیشه بر احساس ضعیف تر چیره می شود.

قوی ترین احساس در هر لحظه به خصوص، نوع تصمیم گیری شخص در آن لحظه به خصوص را مشخص می سازد.

احساس منفی به هنگام خرید کردن، ترس از ضرر کردن است که مانع فروش می شود.

برای چیره شدن بر این احساس باید بر جنبه های مثبت میل و خواسته اضافه کرد.

هر حرفی که بزنید و هر عملی که انجام دهید که در نتیجه آن میل به خرید از سوی خریدار افزایش یابد شما به فروش نزدیک تر شده اید.

افراد می ترسند که هنگام خرید اشتباه کنند و چیزی را بخرند که در نتیجه آن متضرر شوند.

هر اقدامی انجام دهید که از « هراس اشتباه کردن » مشتری بکاهد، شما را به فروش نزدیک تر می کند.

اگر کالای شما دارای گارانتی یا تعویض باشد شما حس ترس از ضرر کردن را کاهش داده اید.

 

« چرا مشتری ها تقاضای مهلت برای فکر کردن می خواهند »

اصلی ترین دلیل این است که شما به اندازه کافی به او دلایل احساسی نداده اید.

هنوز ترس از اشتباه کردن یا ضرر کردن در او وجود دارد.

 

روی ارزش متمرکز شوید

چرا دائم از قیمت حرف می زنید؟

چرا قول نخفیف می دهید؟

بر ارزش محصول تکیه کنید.

از منافعی حرف بزنید که عاید مشتری می شود.

ارزش سازی کنید.

که محصول شما ارزشمند است.

اگر مشتری احساس کند که ارزش کالایی که می خرد بیش از پولی است که می پردازد حتما خرید خواهد کرد.

 

شیوه ارتباط با واحدهای صنفی خرده فروش

مهم ترین فایده ای که یک محصول یا خدمات می تواند به خرده فروشان ارائه دهد افزودن بر سود خالص آنهاست.

آن ها کاری ندارند که محصول شما چه کاری می کند.

آن ها فقط به سود خالص خود فکر می کنند.

 

فروش به موسسات تجاری بزرگ تر

آیا محصول شما به موسسات بزرگ کمک می کند.

آیا آن ها برای مشتریان خود می توانند از محصول شما استفاده کنند.

آیا آن ها می توانند برای کارکنان خود از محصول شما خریداری کنند.

 

به فایده نهایی تاکید کنید

که محصول شما چه کمکی به افراد می کند.

آیا هزینه هاشان را کاهش می دهد.

آیا به سلامتشان کمک می کند.

آیا به سلامت خانواده هایشان کمک می کند.

آیا جانشان را نجات می دهد.

آیا باعث می شود با خیاب آسوده بخوابند؟

و آیا ... ؟

فایده نهایی را مجسم کنید و بگویید: « مثلا اگر فایده محصول شما نجات جان افراد است به آن تاکید کنید. »

مثلا اینگونه:

" من از شرکت لبخند هستی " تماس می گیرم.

یا

من با شرکت " لبخند هستی " کار می کنم.

این شرکت محصولی دارد که می تواند جان افراد را نجات دهد.

دوست دارید بدانید که چیست؟

آیا فرصت دارید که همکارانم خدمتتان برسند و توضیحات بیشتری به شما بدهند؟

یا

آیا دوست دارید توضیحات بیشتری بدهم - مزاحم وقتتان نیستم!

و ... .

و برای محصولات دیگر نیز!

 

« مخاطب را بشناسید »

در ادارات با مسئول رفاه کارکنان تماس بگیرید و شاید با مسئول امور اداری

در منازل با زنان صحبت کنید ( البته اگر تصمیم گیر هستند )

در مغازه ها با مغازه دار نه شاگرد او

در مدارس با مدیر

و در ... هر جا که تصمیم گیر حضور دارد.

اگر محصول شما باعث کاهش هزینه یک شرکت می شود بر آن تاکید کنید.

پس تاکید بر ارزش نهایی محصول مخاطب را بیشتر سمت شما جذب می کند.

خواسته مخاطب را بشناسید و در مورد آن حرف بزنید.

برای شناخت خواسته های مخاطب بگذارید خوب حرف بزند.

اگر خوب سئوال کنید و خوبتر گوش کنید افراد میل بیشتری به صحبت کردن با شما دارند.

« لغزش فرویدی »

« لغزش فرویدی »

روانشناسان اعتقاد دارند که اگر به افراد فرصت دهید که از خود حرف بزنند سرانجام دچار لغزش شده و چیزی را که در آن لحظه به آن فکر می کنند را برملا می سازند.

در فروش باید مثل یک روانشناس، با طرف مذاکره شرایطی را تدارک ببینید که راحت حرف بزند، به میان صحبت او نروید،سری به علامت تائید تکان دهید.

 

سئوالات باز

به سئوالات باز نمی توان با کلمات چه، کجا، کی، چطور، چه کسی، چرا و کدام پاسخ داد.

به سئوالات باز نمی توان با کلمات آری یا خیر پاسخ داد.

گفتن " فروش کردن " نیست.

سئوال کردن " فروش کردن " است.

باید با سئوالاتی که طرف مذاکره مجبور شود توضیحاتی بیشتری دهد روی آورید.

کسی که سئوال می کند کنترل مذاکره را در دست دارد.

کسی که جواب می دهد کنترل می شود.

اگر با دقت به پاسخ سئوالات گوش کنید با سئوالات بعدی خود می توانید جریان فروش را کنترل کنید.

اگر خریدار سئوال کند و شما پاسخ دهید این اوست که جریان را در کنترل دارد.

اگر خریدار سئوال کرد، مکث کنید، و نفسی بکشید و بگویید " سئوال خوبی است، ممکن است ابتدا از شما سئوال کنم؟ .... "

بدین ترتیب شما سئوال را تائید می کنید و بعد سئوال خودتان را می پرسید و کنترل مذاکره را باز پس می گیرید.

وقتی این کار را چند بار کنترل کردید و به قدری طبیعی و اتوماتیک می شود که خریدار حتی نمی داند چه اتفاقی افتاده است و شما کنترل را در دست گرفته اید.

 

مشاور باشید

بگونه ای سخن بگویید که به عنوان یک مشاور جلوه کنید نه فروشنده.

خود را به عنوان یک دوست نه فروشنده جلوه دهید.

خود را به شکل یک یاور ببینید نه چیز دیگر

وقت بگذارید و نیاز مشتری را بشناسید

با او کمک کنید درک کند که با محصول شما چگونه به او کمک می شود. و نیازش برطرف می شود.

وقتی سوال می کنید از نیاز مشتری مطلع می شوید.

وقتی سحبت می کنید به مشتری آموزش می دهید.

وقتی به عنوان یک دوست ظاهر می شوید از شدت استرس مشتری می کاهید.

وقتی از شدت استرس مشتری می کاهید از احتمال ناکام ماندن و یا رد شدن خود کم می کنید.

 

سکوت هم خوب است

فروش یا کلمات صورت خارجی می یابد.

و خرید در سکوت انجام می شود.

برخی فروشندگان با صدای بلند و بیش از حد و به سرعت حرف می زنند.

گویی عصبی هستند.

آن ها با سکوت راحت نیستند.

آن ها تصور می کنند تمام زمان را باید با حرف زدن پر کنند.

نه اینگونه نیست.

عجله نکنید.

آرام باشید.

بگذارید فروش به سبک و حالت خود پیش برود.

بگذارید مشتری سخنان شما را هضم کند.

به او فشار وارد نکنید.

اینگونه بهترین شرایط ذهنی را برای مشتری بالقوه فراهم می سازید

 

 

کالای جدید

گاه افراد رفتار مضحکی دارند.

آنها از طرفی می خواهند وضع بهتر شود و از طرفی نگرانند که اینگونه نشود و لذا دوست دارند در وضع قبلی باقی بمانند.

در این گونه موارد کالای خود را جدید معرفی نکنید بلکه آن را یک پیشرفت و اصلاح معرفی کنید.

که کالای شما پیشرفتی در زمینه تکنولوژی مورد نظر است.

 

صادق باشید

مردم دنبال حقیقت اند.

آن ها خواهان اطلاعات صادقانه اند که وضعیتشان را بهبود بخشد.

آن ها را تحت فشار نگذارید.

آن ها در برابر ازدیاد فشار مقاومت به خرج می دهند.

هرچه بیشتر آرام باشید.

هرچه بیشتر به نیازشان توجه کنید.

هرچه بیشتر به رفع نیازشان توجه کنید.

هر دوی شما آرامش بیشتری دارید.

هرچه واقعیت را بگویید کار خرید را برای مشتری ساده تر کرده اید.

آنان خواهان مشاوره صادقانه اند.

 

کیفیت

کیفیت کالا مهم است

یگ چیز منطقی است

ولی دلیل اصلی خرید، کیفیت نیست

مهم تر از کیفیت بهره وری است.

یعنی محصول به فرد کمک می کند

خواسته او را محقق می سازد

آیا کسی که فقط برای رفت و آمد یک خودرو می خواهد، نیاز به یک مرسدس بنز دارد؟

خیر بهره وری هم مهم است!

اگر کالای شما از کالای مشابه رقیب گران تر است آنگاه به سراغ کیفیت و توضیح در مورد کیفیت بروید.

خریدار باید به کیفیت بالاتر و مطلوب تری پی ببرد تا برایش پول بالاتری بپردازد.

مراقب باشید در مطلبی که به خریدار می گویید فایده ای برای او در برداشته باشد.

بنابراین اشاره به کیفیت باید پس از تشخیص نیاز مشتری و مطلوبیت محصول شما برای او توضیح داده شود.

 

 

همه چیز را در نظر بگیرید

فراموش نکنید که هر حرف و هر گام شما مهم است.

هر حرف شما ممکن است به شما کمک کند یا به شما اسیب برساند.

هر حرف شما ممکن است چیزی به شما اضافه کند یا از شما کم کند.

هر حرف شما ممکن است شما را به فروش نزدیک تر و یا از آن دور کند

 

 

ظاهر شما بسیار اهمیت دارد

%95 تاثیری که در ثانیه اول بر مشتری می گذارید بر اساس لباسی است که بر تن دارید.

وقتی لباس مناسب بپوشید، آرایش مناسب داشته باشید، کفش هایتان واکس داشته باشد، خریدار به طور ناخودآگاه به شما و محصول شما و شرکت شما جذب می شود.

اگر وقت شناس باشید و به موقع در محل قرار حاضر شوید تاثیر بسیار مثبتی بر خریدار دارد.

و فراموش نکنید که اگر به موقع در محل قرار حاضر نباشید، سازمان یافته حرکت نکنید، بلافاصله بد ارزیابی می شوید و محصول شما نیز نامناسب ارزیابی می شود.

خوب ظاهر شوید - آن را تمرین کنید - نگران نباشید قابل آموختن است.

 

به مشتری توجه کنید

به مشتری توجه کنید

به او توجه کنید نه به خود

به او فکر کنید نه به خود

به او متمرکز شوید نه به خود

فراموش نکنید که شما در آن واحد فقط می توانید بر یک چیز متمرکز شوید.

فکر کنید با مشتری در اتاق تاریکی هستید که یک چراغ دارد.

چراغ باید به روی هر کس بیافتد که مهم تر است.

جراغ را روی صورت مشتری بگیرید.

این عمل با سوال و جواب دادن او امکان پذیر است.

هر کس توضیح دهد چراغ روی اوست و او مشخص تر و واضح تر است.

و این گونه بیشتر نمایان می شود. او از اینگونه بیشتر نیازش را برملا می کند.

و شما با تشخیص نیاز او است که می توانید به رفع نیازش با محصولتان کمک کنید.

فراموش نکنید که مشتری ها دنبال خرید کالا نیستند.

آن ها دنبال سود و فایده اند.

آن ها دنبال رفع نیازشان هستند.

فراموش نکنید که همیشه خریدار اعتراضی دارد، مخالفتی دارد !

این اعتراض وو مخالفت ها را پیدا کنید و برایش جواب مناسب داشته باشید.

اگر بتوانید تمرکز مشتری را به سمت منافعی که برایش تامین می شود ببرید شما موفق اید.

مهم ترین فایده را بیابید و بر آن متمرکز شوید.

 

یک سوال مهم

بپرسید: آقای ... خانم ... اگر قرار باشد این محصول را بخرید به چه دلیل آن را خواهید خرید؟

پاسخ او نیاز اوست. این همان « لغزش فرویدی » است.

بر نیازش متمرکز شوید.

 

بررسی بازار

به مشتریانی که از شما خرید کرده اند زنگ بزنید.

ضمن تشکر از خریدش سوال کنید که مشکلی ندارد، آیا می توانید به او کمک کنید؟

اگر مشکلی داشت به سرعت آن را برطرف کنید تا مشتریان بعدی آن مشکل را نداشته باشند.

از مشتریان قبلی علت خریدشان از شما را بپرسید.

آن را یادداشت و در مصاف با مشتریان بعدی بگویید که مشتریان قبلی علت خریدشان از شما این موضوع بوده است.

آیا این برای شما مهم است.

 

داستان درخت گیلاس

مردی خانه ای برای فروش داشت، خانه زیاد خوب نبود، در حیاطش یک درخت گیلاس بود.

وقتی مشتری برای خرید آمد، همسرش توجه اش به درخت گیلاس جلب شد.

به همسرش گفت وقتی بچه بودم در حیاط ما یک درخت گیلاس وجود داشت پر از شکوفه و من آن را بسیار دوست داشتم!

فروشنده این مطلب را در ذهن خود ضبط کرد.

وقتی خریدار از هر قسمت خانه ایراد می گرفت! فروشنده با این توضیح که مثلا در این طبقه می توان درخت گیلاس را دید اشاره می کرد. و عملا تمام ایرادات را با سوق دادن ذهن مشتری به سمت درخت گیلاس از نظر پنهان می کرد.

سرانجام همین موضوع دلیل فروش شد.

در محصول شما نیز « درخت گیلاس پر از شکوفه ای » وجود دارد آن را کشف کنید و بر آن تمرکز کنید.

هر ایراد به محصول خود را با اشاره به « درخت گیلاس پر شکوفه اش » برطر کنید.

« شما می توانید. »

 

فروش خلاق

کسی که می خواهد تجارت موفقی داشته باشد باشد باید از نیروی تجسم و تصور خلاق برخودار باشد. باید امور را به شکل یک پندار، ببینید رویایی از همه چیز! « چالز شواب »

خلاقیت ویژگی همه فروشندگان سطح بالاست.

خوشبختانه خلاقیت با خود انگار، یا تصویر ذهنی شما مشخص می شود.

همه چیز بستگی به این دارد که در مورد خود چه می اندیشید.

می توان با تمرین خلاقیت را افزایش داد.

وقتی با رفتن از یک خیابان فرعی از ترافیک خلاص می شوید شما یک خلاقیت به خرج داده اید.

سایر موارد خلاقیت نیز به همین سادگی است. شاید!

وقتی با شیوه ای خاص فردی را از خاص بودن کالای آگاه می کنید شما خلاقیت به خرج داده اید.

وقتی لباستان را به گونه ای خاص می پوشیدکه با هم همخوانی داشته باشید خلاقیت به خرج داده اید.

این باور غلط را از خود دور کنید که شما خلاق نیستید.

خلاقیت که فقط شاهکار هنری یا ادبی نیست.

خلاقیت یعنی بهبودی

وقتی با انجام دادن کاری به شکل متفاوت چیزی را تغییر می دهید و مشکل را حل میکنید شما خلاقیت به خرج داده اید.

آیا می دانید هر چه خود را خلاق تر بپندارید، ایده های خلاق بیشتری ایجاد می کنید.

سه اقدام برای افزایش خلاقیت

1-داشتن هدف های روشن

2- فشار آوردن به مسایل برای حل آن ها

3-توجه کردن

- هرچه هدف های شما شفاف تر باشد برای رسیدن به آن ها خلاق تر خواهید بود.

- هرچه با شدت و حرارت بیشتری به حل مسایل بپردازید به هنگام حل آن ها از منابع بیشتری برخوردار خواهید بود.

-هرچه توجه بیشتری داشته و برای حل مسایل سوالات بیشتری بپرسید از نوآوری و خلاقیت بیشتری برخوردار خواهید بود بویژه برای فروش!

-آیا می دانید هرچه خلاق تر باشید درآمد بیشتری دارید.

-نخستین زمینه برای خلاقیت پیدا کردن مشتریان احتمالی است.

- اینکه چه مقدار خریدار احتمالی دارید حتما از طریق تخیل شما مشخص می شود.

- اینکه با سوال کردن به طور خاص از مشتریان نیازشان را پی ببرید خلاقیت به خرج داده اید.

- خریدارن احتمالی در برابر خرید مقاومت می کنند این که چگونه این مقاومت را بشکیند ناشی از خلاقیت شماست.

- خلاقیت را در جه مواردی می توانید ایجاد کنید.

در تشخیص نیاز مشتری

در شکستن مقاوت خرید مشتری

در ارائه محصولات خود به طور خاص

در ارائه ویژگی محصول خود

در نحوه مذاکره تلفنی خود

در نحوه ملاقات خود

در نحوه لباس پوشیدن خود

در نحوه آراستن ظاهر خود

در تحویل محصول

در نصب محصول

در مزایای جانبی محصول

و در ...

- فروش خلاق با داشتن علم و اطلاع از محصول شما شروع می شود.

- فروش خلاق با داشتن اطلاعات لازم در مورد چگونگی ارتباط با مشتری صورت می گیرد.

- هرچه بدانید چه می فروشید خلاق تر ظاهر می شوید.

- هرچه بیشتر بدانید که مردم چه ویژگی هایی دارند و چگونه می توان با آن ها ارتباط برقرار کرد بهتر می فروشید.

یک خلاقیت

- مشتریان احتمالی را بشناسید در همه جا

-برای مشتریان بهتر، وقت بیشتری صرف کنید.

- برخورد خلاق با برنامه ریزی و تحلیل دقیق صورت می گیرد.

- این برخورد خلاق با سه پرسش اساسی شروع می شود.

1- پنج تا ده ویژگی اصلی و جذاب محصول شما کدام است؟

2- محصول شما کدام نیاز خاص مشتری احتمالی را برطرف می سازد؟

3- شرکت شما چه دارد که شرکت های دیگر از آن محروم اند؟


جنبه های اساسی برای فروش استراتژیک

برای این که جزو 10% بالای شغل خود باشید باید چهار جنبه ذیل را بشناسید و بر آن تسلط کافی داشته باشید.


1- تخصص

چه در کالایتان و شناخت آن، چه در یک بازار خاص، چه در یک محصول خاص، چه در یک منطقه خاص و چه در شناخت یک نیاز خاص، چه در برطرف کردن یک نیاز خاص مشتری باید متخصص باشید!


2- تفاوت قائل شدن

- خود را جدای از دیگران در نظر بگیرید

- خرید ها احساسی هستند

- خریداران با احساسی که نسبت به فروشنده پیدا می کنند خرید می کنند.

- از خود موجودی جذاب بسازید.

- از کالای خود کالایی خاص بسازید.

- کالایی متفاوت از کالا های دیگران


3- بازار خود را مشخص کنید « بخش بندی بازار »

- باید مشخص کنید که کدام مشتری ها از کالای شما بهتر از دیگران استفاده می کنند؟

- چگونه می توانید این مشتریان را بیشتر کنید.

- اگر بازار مشخص نداشته باشید و سر در گم باشید به جایی نمی رسید.


4- تمرکز داشته باشید

- این مهم ترین مهارت این مرحله است.

- الویت های واضح و روشن را در نظر بگیرید.

- صرفا روی مشتری های بالقوه متمرکز شوید.

- ممکن است یک مشتری اندازه یک صد مشتری ارزش داشته باشد.

- برای صید در دریا به جای صید ماهی های کوچک بر نهنگ ها متمرکز شوید.

- اگر هزار ماهی کوچک صید کنید، یک سطل ماهی دارید ولی اگر نهنگ صید کنید همه کشتی شما پر از ماهی است.

- فکر کنید! فکر کنید که کدام مشتری و کدام بازار می تواند بخش بزرگی از کالا یا خدمات شما را خریداری کند!

- این خریداران عمده کجایند و چگونه می توانید به آن ها نزدی شوید!


تحلیل بازار

مشتری شما دقیقا چه کسی است؟

او در چه سنی است؟

در چه درجه عقلی قرار دارد؟

شغلش چیست؟

درآمدش چقدر است؟

چه تجربه ای دارد؟

نیازش به چیست؟

- هرچه مشتری ایده آل خود را بهتر بشناسید راحت تر می توانید شبیه او را پیدا کنید.

- در حال حاضر چه کسی کالای شما را خریداری می کند؟

- از قاعده 80 به 20 استفاده کنید

- آن 20% مشتریان شما که 80% کالای شما را می خرند چه کسانی هستند.

- چه وجه مشترکی دارند

- مشتریان آینده شما چه کسانی هستند

- بازارها پیوسته تغییر می کنند

- شما هم باید تغییر کنید

- پنج سال بعد را درنظر بگیرید

- پنج سال بعد بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟

- مشتریان شما چگونه تغییر می کنند

- آنان را بیابید در هر جا که هستید؟

- کدام بازار جدید پیش روی محصول شماست؟

- مشتری شما چه می خرد؟

- رقیب شما چه کسی است؟

- کدامشان جدی اند؟

- مزایا و معایب کالای رقیب را بشناسید.


استراتژی متفاوت

- سود کمتر ببرید

- فروش بیشتر داشته باشید.

- آنگاه سودتان خود بخود افزایش خواهد یافت.


یک رقیب

- گاه جهل رقیب شماست

- مردم نمی دانند کالای شما چیست؟

- مردم نمی دانند کالای شما چه نیازی از آنان برطرف می کنند.

- مردم اهمیت کالای شما را درک نمی کنند.

- تا می توانید تبلیغ کنید.

- هرجا هستید از کالایتان حرف بزنید.

- برای اطرافیانتان

- درون تاکسی

- و در هر جای دیگر

- به قدری وسع خود کالای خود را تبلیغ کنید و برای آن هزینه کنید.


مزیت رقابتی خود را بشناسید

- کالای شما چه مزیتی بر کلاهای مشابه دارد.

- شرکت شما چه مزیتی به شرکت های مشابه دارد.

- " جک ولش " مدیر عامل جنرال موتورز روزی گفت« اگر از امتیاز رقابتی برخوردار نیستید، چه بهتر که رقابت نکنید! »

- مهم ترین دلیل انتخاب کالای شما از ناحیه خریداران چیست؟

- زمینه برتری شما گاه خودتان هستید گاه کالایتان!

- برتری های خود را در برخورد ثابت کنید.

- برتری های کالایتان را در مقابل کالاهای مشابه ثابت کنید

- کالای خود را به گونه ای ارائه کنید که داری خصوصیت ویژه باشد.


کدام پای تان بهتر است

آن را جلو بگذارید

- بهترین ویژگی شما پای بهتر شماست آن را پیش بگذارید.

- آیا خدماتتان بهتر است.

- آیا کیفیت بهتر است.

- آیا قیمت بهتر است.

و .....

- ای بی ام فقط با خدمات پس از فروش 24 ساعته در سراسر جهان بر سر زبان ها افتاد در حالی که نه کیفیت و نه قیمتش بهتر از رقیبا بود.


چه کسانی مشتری شما هستند

- آنان که نیاز به محصول شما دارند حتما مشتری شما هستند.

- آنان که ظاهرا اصلا خرید نمی کنند نیز ممکن است مشتری شما باشند.

- اینان نه از شما خرید می کنند نه از رقبای شما

- لذا رقبایتان در کنارشان حضور ندارند.

- لذا اگر به سراغ آن ها بروید! آنان مشتری شما خواهند بود!

- اینان دیرتر خود را با محصول شما منطبق می کنند.

- اینان منتظر می مانند تا دیگران کالای شما را امتحان کنند.

- شما نیز عجله نکنید.

- بگذارید کیفیت محصول شما اثبات شود.

- بسیاری به مشتریان شما خواهند پیوست.


یک مثال

- افرادی هستند که اصلا رای نمی دهند.

- آنان نظری نسبت به انواع انتخابات ندارند.

- اگر بتوان نظر آنان را به یک حزب یا گروه جلب کرد شاید بتوان نتیجه در انتخابات را به گونه ای دیگر رقم زد.

- اینان در بازار نیز وجود دارند، ولی در برابر کالاها

- اینان که ظاهرا نه کالای شما را می خرند و نه کالای رقیبتان را بهترین منبع هستند برای اینکه از آنان مشتری بسازید.

- اینان باید مزایای محصول شما را بشناسند. باید بدانید که محصول شما چه نیازی از آنان برطرف می کند.


زمان

- آیا محصول شما در فصل خاصی موردنیاز است؟

- گاه برخی محصولات همزمان با رونق تجارت بهتر به فروش می رسند.

- گاه برخی در زمان رکود تجارت به کار می آید.

- برخی مخصوص فصل خاصی هستند.

- برخی موردنیاز زمان های ابتدای رشد یک شرکت اند.

- برخی مورد نیاز زمان شروع به کار یک شرکت اند.

- برخی مورد نیاز همه مردم اند.

- این گونه کالاها، کالاهای خوبی هستند.

- اگر چنین کالایی دارید بر همه افراد تمرکز کنید.

- فصل کالای خود را بشناسید.

- در این فصل تا می توانید کار کنید. تا می توانید کالای خود را معرفی کنید.


زمان خرید کالا

- برخی زود خرید می کنند.

- اینان همان هایی هستند که شب اول نمایش فیلم به دیدنش می روند.

- تا یک رستوران باز می شود می روند و آنجا شام می خوردند.

- تا لباسی مد می شود سریع آن را می پوشند.

- برخی دیگر می مانند تا کالا آزمون خود را پس دهد.

- می مانند تا بازار به پختگی برسد.

- برخی وقتی خرید می کنند که کالا در حال خروج از بازار است.

- پس به گونه ای عمل کنید که در بلند مدت در بازار بمانید.

- تا بتوانید همه را پوشش دهید.


چه اتفاقی افراد را به خرید کالای شما ترغیب می کند؟

گاه افراد باید از یک خریدار راضی تعریف کلای شما را بشنوند تا خود به خرید آن ترغیب شوند.

- گاه افراد باید از افراد مورد اعتماد تعریف کالای شما را بشنوند تا به خرید آن ترغیب شوند.

- از مشتریان خود سوال کنید. به ویژه افرادی که کالای شما را نخریده اند:

- چه اتفاقی باید بیافتد تا آنان از کالای شما استفاده کنند ( آن را بخرند )

- باید در چه زمینه ای متقاعد شوند که این کالا را بخرند.


از توصیه نامه ها استفاده کنید.

- اگر خریدار راضی دارید از او توصیه نامه بگیرید تا به دیگران نشان دهید.

- اگر افرادی که از شما خرید کرده اند، دلایلی برای خرید داشتند آن دلایل را بپرسید. و به دیگران توضیح دهیدکه مثلا دیگران به دیگران به این دلیل کالای شما را خریده اند ( ضریب ایمنی، کمک به زندگی ایمن و ... ) و سپس نظر مخاطب را جویا شوید.

- توصیه نامه ها بسیار با ارزش اند.

- اگر افراد به دلیل قیمت و یا نو بودن،کالای شما را نمی خرند، در توصیه نامه هایی که می گیرید قید شود که مفید بودن و ارزشمند بودن کالایتان در قبال قیمت آن بسیار ارزشمند است و یا از مشتری راضی بخواهید برایتان بنویسد که ابتدا به واسطه نو بودن کالا به آن اعتماد نداشه ولی اکنون به شدت از آن راضی است.


بهترین تبلیغ

- قدرتمند ترین تبلیغ « قدرت کلمه » است.

- %85 فروش ها از آن رو اتفاق می افتد که کسی در مقابل تعریف آن کالا حرف زده باشد.

- آیا شما برای رفتن به رستوران در دفتر تلفن دنبال تلفن رستوران می گردید که آن را انتخاب کنید یا با توجه به تعریف دیگران رستوران مورد نظر را انتخاب می کنید؟


سوال کنید

- از مشتریان راضی خود سوال کنید:

- چرا تصمیم گرفتید از ما خرید کنید؟

- به نظر شما کالای ما چه فایده ای برای شما دارد؟

- چگونه می توانیم در آینده به شما کمک کنیم؟

- چه کسان دیگری می توانند ازکالای ما استفاده کنند؟

- آیا افرادی را دارند که محصول ما به دردشان بخورد؟ ( آنها را لیست کنید و در تماس به آن ها بگویید که از طرف آقا یا خانم ...که مشتری شما بوده اند معرفی شده اید )

" سیال سازی ذهنی "

- کاغذی بردارید. بر آن بنویسید که چگونه می توانید مثلا درآمدتان را در طی 12 ماه دوبرابر کنید؟

- حتی دقیق تر مشخص کنید که می خواهید درآمدتان به چه عددی برسد!

- سوالی که از خود می کنید باید دقیق باشد!

- نگویید می خواهم خوشبخت تر باشم. این خواسته قلبی افراد است. ولی متاسفانه یه کلی گویی بیش نیست!

- آن را دقیق بیان کنید.

- به خواسته دقیق خود که مثلا « چگونه می توانم سالانه 365/000/000 تومان درآمد داشته باشم»؟ پاسخ دقیق دهید که مثلا: روزی 1/000/000 تومان

- برای رسیدن به این خواسه باید روزی چند کالا بفروشم « مثلا 50 کالا »

- برای رسیدن به این عدد باید چند تماس بکیرم؟ « مثلا 100 تماس »

- هرچه سوال شما و جواب شما مشخص تر باشد! موق ترید.

- می توانید بریا سوال خود 20 جواب بنویسید.

- سپس فرمت جواب هایتان را مرور کنید.

- بهترین و مناسب ترین پاسخ را انتخاب کنید.

- یکی را انتخاب و به آن عمل کنید.

- اگر چنین کنید. در تمام روز برای رسیدن به ایده های خلاق آمادگی دارید.

- این روش را بخاطر بسپارید یکی از راز های ثروتمند شدن همین روش 20 ایده است ... ؟

- هر روز یک ایده انتخاب کنید با آن زندگی کنید و به هدف خود برسید.

- اینگونه سالی 250 ایده در زمینه کار خود انتخاب کرده و در راستای آن تلاش کرده اید. حتی اگر روزهای تعطیل ایده سازی شما نیز تعطیل باشد!


یک سوال بزرگ

- اگر برای موفقیت سالی 250 ایده را بیازمایید آیا ثروتمند نمی شوید؟

- روزی « مک لوهان » نوشت شما نیاز به ایده دارید! همین!

- کافی است ایده شما 10% نو باشد.

- نیاز نیست ایده شما " قانون نسبیت " انیشتن باشد.

- کافی است روش شما را اندکی بهبود بخشد!

- کافی است به شما یک امتیاز رقابتی بدهد

- یک امتیاز کوچک رقابتی کافی است تا شما را از دیگران جدا کند!

- این امتیاز می تواند در مسیر موفقیت با سرعت زیاد برای موفقیت به حرکت در آید.


فکر کنید! همین!


بهترین جایزه ای که زندگی می تواند به شما بدهد فرصت کار کردن زیاد، روی کاری است که ارزش آن را دارد.

" تئودور روزولت "


قرار ملاقات بیشتر

وقتی بیشتر تلاش می کنید تا نیاز خود و خانواده و جامعه را برآورده سازید، عادت موفقیت را در خود ایجاد کرده اید.

« مارک آر دوگلاس »


- مهم ترین قاعده برای موفقیت فروش صرف وقت بیشتر با مشتریان احتمالی است.

- هر چه وقت بیشتری را با مشتریان احتمالی صرف کنید طبق قانون احتمالات، بیشتر موفق خواهید شد.

- تماس با مشتری احتمالی مهم ترین بخش فروش است.


فرآیند مشتری یابی

هر تماس شما از قبل باید برنامه ریزی شده باشد تا اهداف زیر تحقق یابد.


مشغله ذهنی را از میان بردارید:

- همه مشغله ذهنی دارند.

- همه گرفتارند.

- خانواده، سلامتی، قسط، بانک، شغل، ... مشغله های افرادند.

- اگر شما این مشغله های ذهنی را از میان بردارید فرصتی برای فروش پیدا می کنید!

- بعضی فروشنده ها، زنگ می زنند و بلافاصله خود و شرکت و کالای خود را معرفی می کنند.

- بهتر این است که پس از معرفی خود بگویید:

« من به دو دقیقه وقت شما احتیاج دارم! آیا زمان مناسبی برای حرف زدن با شما هست؟ »

- شما وقتی با مشتری بالقوه درباره کارتان حرف بزنید که او فرصت این کار را داشته باشد وگرنه حرف زدنتان فقط یک مزاحمت است.

قرار ملاقات را بفروشید نه محصول را

- در تماس تلفنی سریع درباره محصول و قیمت خود حرف نزنید مگر آنکه منطقا به این نتیجه برسید که بدون ملاقات می توانید کالای خود را بفروشید.

- فروشندگان جوان سریع و یقینا ناقص در چند جمله جزئیات محصول را توضیح می دهند.

- آنان در واقع نه پشت تلفن فروش را تمام می کنند و نه شوق برای گذاشتن قرار ملاقات را در مشتری ایجاد می کنند.

- لذا مخاطب سریع خواهد گفت « به کالای شما علاقه ندارم ».

- او به پیشنهاد شما جدی فکر نمی کند.


کلمات را به دقت انتخاب کنید

- وقتی با کسی تماس میگیرد یا به ملاقات مشتری باالقوه ای می روید بلافاصله از محصول صحبت نکنید.

- افراد ممکن است در حضور شما نشسته باشند ولی فکر و ذهنشان با کار یا مشغله دیگری مشغول باشد.

- کلمات و جملات اولی که بیان می کنید خیلی مهم است.

- این کلمات اول و این جملات اول باید مثل آجری که به پنجره ای پرتاپ می شود جلب توجه کنند.

- این کلمات و جملات اول می تواند یک سوال باشد.

- این کلمات و جملات اول می تواند با طرز خاص صحبت کردن شما تلفیق شود و اثر بخش تر گردد.


مشغله ذهنی مشتری را پاره کنید

یک مثال خوب:

" کورتینگ کلاس " شرکتی بود که نخستین بار شیشه های نشکن را روانه بازار کرد. یک فروشنده جوان برای این شرکت فروشنده برتر سال شد.


از او پرسیدند، دلیل موفقیت تو چیست؟

گفت:

من به شرکت سفارش دادم که تعدادی شیشه در اندازه های 15-10 برایم تولید کند. من آن ها را به قرار ملاقات میبردم. از مشتری سوال می کردم که آیا تاکنون شیشه ای دیده است که نشکند. همه با تعجب می گفتند خیر!

من شیشه را روی میز گذاشته و با چکشی کوچکی که به همراه داشتم بر آن می کوبیدم.

افراد تصور داشتند که شیشه خرد خواهد شد لذا صورت خود را می پوشاندند! و وقتی تعجب آنان را از نشکستن شیشه میدیدم، برگ سفارش را بیرون کشیده و شروع به دریافت سفارش می کردم.


- او سال بعد هم که شرکت روش او را به تمام فروشندگانش آموخته بود باز نفر نخست شد.

راز کار را سوال کردند پاسخ داد:


من امسال به افراد می گفتم می خواهی امتحان کنی که این شیشه شکستنی نیست!

آن ها با تعجب نگاه می کردند!

چکش را به دستشان میدادم که با تمام انرژی به شیشه بکوبند!

و وقتی شیشه نمی شکست آنان با کمال میل خریدار من بودند!


شروع خوب نیمی از موفقیت

- یک شروع خوب، یک سوال خوب، یک سوال قدرتمند در زمینه نتیجه مصرف کالای شما، فروش شما را تا انتها پیش می برد.

- یک شروع قدرتمند می تواند مشغله ذهنی خریدار بالقوه را از میان بردارد.


زمان شما محدود است

- در شروع مذاکره 15 تا 30 ثانیه زمانی دارید که توجه کامل خریدار را به خود معطوف سازید.

- در سی ثانیه اول خریدار احتمالا تصمیم می گیرد که از شما خرید کند یا خیر؟

- در این صورت بازگرداندن او به صحنه خرید دشوار می شود.

- متخصصان می گویند که نخستین پانزده تا بیست کلمه که از دهان شما خارج می شود تکلیف بقیه مکالمه را روشن می کند!

- این کلمات را انتخاب کنید.

- آن ها را مرتبا تمرین کنید.

- هیچ چیز را به شانس واگذار نکنید.

- در مورد تک تک کلمات آغازین فکر کتید.

- آن ها را برنامه ریزی کنید.

- جلوی آینه تمرین کنید.


تجربه آقای تریسی

- وقتی من به آموزش کادر فروش مشغول بودم، برای این کار با شرکت ها تماس می گرفتم و می گفتم من میخواهم درباره آموزش کادر فروشتان با شما حرف بزنم.

جواب ها معمولا ین گونه بود:

- از عهده اش بر نمی آییم

- از فرصت آموزش دادن افرادمان را نداریم.

- ما خودمان برنامه آموزش فروش داریم.

- افراد ما به آموزش احتیاج ندارند.

- فروش در حال حاضر کم است نمی توانیم هزینه اش را تامین کنیم.

- ما در بودجه خود وجهی را برای آموزش در نظر نگرفته ایم.

- و ...


این ها با تغییراتی جزئی همان پاسخ هایی است که مشتریان باالقوه همیشه تحویل شما فروشندگان می دهند!


لذا روشم را اصلاح کردم:

من اشتباه می کردم، من باید با شخص مناسب صحبت می کردم.


لذا سوال می کردم:

1) چه کسی مسئولیت فروش را در شرکت شما عهده دارد.


پس از یافتن و ارتباط با فرد مورد نظر می پرسیدم.

2) آیا برایتان مهم است در یک دوره دوازده ماهه فروشتان را 20 تا 30 درصد افزایش دهید.

مقاومت  در برابر فروش امری طبیعی است

اگر مشتری بگوید:

« من آن قدرها علاقه ای به خرید ندارم »


دو معنی دارد:

- یا سوال آغازین شما به اندازه کافی خوب نیست.

- یا با کسی که باید صحبت کنید در حال مذاکره نیستید! اشتباه گرفته اید:

- البته فراموش نکنیم که وقتی با کسی تماس می گیرید او احتمالا مشغول کاری است.

- او بیکار ننشسته است که شما به او زنگ بزنید. او منتظر تلفن شما نبوده است!

- پس طبیعی است بگوید:

- من به کالای شما علاقه ای ندارم.

- ما تازه فعالیت مان را شروع کرده ایم.

- حرف او را جدی نگیرید.

- این مقاوت طبیعی است.

- راهی برای چیره شدن بر این مقاوت بیابید.


- مثلا بگویید:

- بله اشکالی ندارد! اغلب افراد ابتدا نسبت به محصول ما اینگونه فکر می کردند. ولی اکنون آن ها بهترین مشتری ما هستند که حتی ما را به دوستانشان توصیه می کنند!

- او احتمالا با شنیدن این حرف ها از کارش دست می کشد.

- و احتمالا با مذاکره با شما ادامه می دهد!

- اثبات اجتماعی « پدیده ایست » که بار اول آقای « رابرت سیالدینی » در کتاب نفوذ به اثر آن اشاره کرد. « اثبات اجتماعی » موجب اعتبار و بالا بردن اشتیاق می گردد.

- افراد اگر بشنوند که دیگران از کالا یا خدمات شما استفاده کرده اند، به نوعی « اثبات اجتماعی » در مورد محصولتان می رسند. و به آن ترغیب می شوند.

- وقتی مشتری به « اثبات اجتماعی » در مورد محصول یا خدمات شما رسید به شنیدن حرف های شما ترغیب می شود. و حتی ممکن است بپرسد شما چه کمکی می توانید به من بکنید؟

- بگویید من چند دقیقه به وقت شما نیاز دارم. ( 2 تا 10 دقیقه )

- او خواهد گفت:

- بسیار خوب آیا تلفنی می توانید اطلاعات بیشتری به من بدهید؟

- اگر کالا یتان یا خدمات تان پشت تلفن قابل فروش نیست بگویید:

بسیار خوب آقای عزیز / خانم عزیز ولی دوست دارم حضورا خدمت برسم شما باید حضورا کالای ما را ببینید.


- دو وقت را به او پیشنهاد دهید تا قدرت انتخاب داشته باشد.

- یا خود را با وقتی که او اختصاص می دهد، هماهنگ کنید!

- ولی اگر به فروش تلفنی فکر می کنید، با تمرکز لازم و با تمرکز بر مزایای کالای خود و با سوال اساسی مذاکره را آغاز کنید.

- قیمت را فراموش را فراموش کنید! اصلا از آن حرف نزنید.

- مگر در پایان و مگر وقتی که مجبور هستید!!


از کنار بهانه ها عبور کنید

- اگر خریدار سرش شلوغ باشد می گوید، اطلاعات را برای من بفرستید.

ایمیل کنید، پست کنید و ...

- به احتمال زیاد کارتان بی اثر است.

- او با دیدن کاتالوگ با خود احساس می کند به اندازه کافی اطلاعات به دست آورده است و لذا در غیاب شما برای خرید یا نخریدن و احتمالا نخریدن تصمیم می گیرد!!

- به او بگویید این روز ها به پست نمی توان اعتماد کرد. مثلا من سه شنبه ساعت 5 در منطقه شما هستم! آیا اجازه دارم خدمت برسم و اطلاعات را شخصا برای شما بیاورم.

- بدین ترتیب عملا یک قرار ملاقات تنظیم کرده اید.

- قرار ملاقاتی که در آن می توانید فروش را انجام دهید!!


از میدان به در نروید!

- ممکن است مشتری بخواهد از ملاقات با شما شانه خالی کند. مثلا بگوید روز دوشنبه با من تماس بگیرید که یک وقت ملاقات تنظیم کنیم.

- اگر روز دوشنبه تماس بگیرید همین اتفاق تکرار خواهد شد. او احتمالا جلسه است و احتمالا باز فرصتی نیست.

- از میدان به در نروید همان موقع اقدام کنید. بگویید، جناب آقای ..... سرکار خانم ..... تقویم اکنون جلوی من است. شما هم حتما فهرست برنامه هایتان را دارید. اگر اجازه بدهید همین اکنون زمانی را با هم تنظیم کنیم!

- اگر مشکلی پیش آمد و نتوانستید من را به حضور بپزیرید. می توانید به من زنگ بزنید تا زمانی دیگری خدمت برسم!

- پس از تایید زمان قرار ملاقات توسط او؛ دوباره تکرار کنید و تاکید کنید که اگر نتوانست شما را به حضور بپذیرد شما را خبر کند.

- و سپس با این جمله تمام کنید که « متشکرم؛ مطمئنم که شما از خدمات ما خوشتان خواهد آمد. »


رو در رو با مشتری

- اولین کاری که باید بکنید این است که مشتری به حرف های شما گوش کند.

- او قبل از اینکه آرام بگیرد می خواهد از چهار چیز مطمئن شود - بدون اینکه آن ها را بیان کند.

- این چهار چیز عبارت اند از:

1- او می خواهد بداند شما چیزی برای عرضه کردن دارید. چیزی که با او و زندگی اش در ارتباط است و اگر آن را عرضه کنید توجه اش جلب خواهد شد.

2- او می خواهد مطمئن شود که شما با کسی سخن می گویید که باید سخن بگوید. که خوشبختانه قبل از قرار با تماس تلفنی از این موضوع مطمئن شده است. یعنی باید مطمئن باشید که مخاطبتان همان کسی است که باید باشد وگرنه شما به بیراهه رفته اید.

3- او می خواهد مطمئن شود که کارتان به سرعت انجام می شود. چون حتما گرفتار است و کارهای دیگری نیز دارد. زمان برایش مهم است.

4- او می خواهد مطمئن باشد که برای خرید از شما تحت فشار نیست! شما با یک جمله « که من برای شما دستاوردی دارم که پس از کسب اطلاع اگر علاقمند بودید و صلاح دانستید می توانید در مورد آن تصمیم بگیرید ». این فشار را از دوش او بردارید.

- فراموش نکنید که شما کالایی را نمی فروشید بلکه راه حل یک مسئله را و رفع یک نیاز را می فروشید.


راه هایی برای فروش بهتر

- وقتی با مشتری روبرو شدید. خودتان را معرفی کنبد. با او دست بدهید، بنشینید و با یک سوال مهم آغاز کنید!

- سوال ها خیلی مهم اند.

- ما عادت کرده ایم و از کودکی شرطی شده ایم که به هر سوالی پاسخ دهیم!

- کسی که سوال می کند اوضاع را کنترل دارد.

- سوال های خوب، جواب های خوب در پی دارند.

- مودب باشید.

- رعایت ادب افراد را مجاب می کند که به شما گوش دهند.

- مودبانه بگویید که زیاد وقت او را نخواهید گرفت.

- مودبانه به او بگویید که فقط توضیح خواهید داد و تصمیم گیرنده خود اوست.

- مقاومت ها را با قدرت « اثبات اجتماعی » بشکنید و به مشتری های راضی و کسانی که از آن ها توصیه نامه دارید اشاره کنید.

- حتما قبل از ملاقات وقت بگیرید. حتما قبل از صحبت کردن اجاره صحبت کردن بگیرید. 

- افراد نمی توانند زمان زیادی به شما بدهند ولی برای دادن چند دقیقه وقت مقاوت نخواهند کرد. البته اگر روش وقت گرفتن شما درست باشد!


در گرفتن وقت حرفه ای باشید

- سلطه جویانه وقت تعیین نکنید.

- نگویید ساعت 10:20 امروز یا ساعت 10:10 فردا!

- بگویید فردا چطور است چه ساعتی فرصت دارید! بگویید چه زمانی برای شما مناسب است.

- فراموش نکنید که حتی در موقع تعیین زمان مذاکره نیز کسی که سوال می کند کنترل را در دست دارد.

- قبل از رفتن به ملاقات آن را با تماس دیگری تایید کنید.

- نترسید از اینکه با تماس برای تایید، او قرار را بهم بزند.

- برای تایید قرار دو راه وجود دارد.

- یا با خود او تماس بگیرید و بگویید: من طبق قرار قبلی خدمتتان خواهم رسید. این کار به او فرصت می دهد که اگر مشکلی داشته باشد در برنامه اش تجدید نظر کند.

- یا با منشی او تماس بگیرید و بگویید که قرار است خدمت آقای/خانم ... برسیم، تشریف دارند؟ با این کار قرارتان را تایید کرده اید.

- اگر قرار لغو شد بلافاصله طبق برنامه قبلی برای قرار بعدی اقدام کنید.

- مودب و مستمر باشید. در هر شرایطی قرار را تنظیم کنید.


مشتری یابی از طریق تلفن را بهبود بخشید

- به هنگام صحبت و مشتری یابی تلفنی:

- از جای خود بلند شوید.

- وقتی بلند می شوید تمامی مراکز انرژی بدنتان را همخوان و هم ردیف می کنید.

- لحن صدایتان بهتر می شود.

- با اعتماد به نفس بیشتری حرف می زنید.

- انرژی بیشتری پیدا می کنید و مشتری بهتر حرفتان را باور می کند.

- لبخند و تبسم داشته باشید. باور کنید مشتری در پشت تلفن تبسم شما را احساس می کند. همانگونه که اخم اختمالی شما را احساس می کند!

- آیینه ی مقابل خود بگذارید و موقع تلفن زدن در آن نگاه کنبد:

- وقتی ایستاده اید و لبخند هم می زنید این دو با هم ترکیب می شوند و انرژی و صمیمیت بیشتری به شما میدهد.

- برای تعیین قرار ملاقات فقط یک فشار کوچک اضافی کافی است!!


ابتکار عمل را در دست داشته باشید

- هرگز انتظار نداشته باشید دیگران به شما زنگ بزنند!

- آنان سرشان شلوغ است. حتی اگر به کالای شما علاقمند باشند نیز فرصت تماس نخواهند داشت.

- فراموش نکنید که جواب « نه » مشتری احتمالی جواب « نه » به شما نیست.

- مقاومت اولیه در برابر فروش هم مقاومت در برابر شما نیست.

- واکنش او طبیعی است آن را شخصی ارزیابی نکنید.


تمرین ذهنی را فراموش نکنید

- قبل از حضور در جلسه با مشتری، بخصوص برای بار نخست باید آمادگی ذهنی مطلوبی داشته باشید.

- چند ثانیه مکث کنید تا تصویر ذهنی مثبتی از خودتان بدست آورید.

- آرام، متبسم، مثبت و در کنترل کامل باشید.

- نفس عمیق بکشید.

- برای لحظاتی هوا را در ریه های خود نگه دارید.

- عمل دم را با شماش تا عدد هفت و عمل بازدم را با شمارش تا عدد ده انجام دهید.

- وقتی تنفس کردن را تمرین می کتید خود را بهترین فروشنده دنیا مجسم کنید! مگر نیستید!

- قبل از دیدن مشتری تصویری در ذهن خود خلق کنید.

- تصویری مثبت که مشتری لبخند به لب با شما حرف می زند و از شما استقبال می کند.

- کافی است یکی از فروش های موفق قبلی خود را مجشم کنید.

- به این فکر کنید که مشتری از هم صحبتی با شما لذت خواهد برد.

- این تصویر مثبت به مشتری شما هم منتقل خواهد شد.

- با آرام گرفتن و تصویر سازی مثبت به استقبال او بروید.

- اگر « گرفته » و « منفی » بودید به این عبارت مثبت شوید:

« من خودم را دوست دارم! من خودم را دوست دارم!»

« من عاشق کارم هستم، من عاشق کارم هستم »

« من احساس سلامتی دارم! من عالی هستم »

- امکان ندارد این حرف ها را بزنید و احساس بهتری نیابید!

- اگر اینگونه به دیدار مشتری بروید او این احساس و اعتماد به نفس را در شما احساس می کند.

- این احساس مثبتی که از شما تراوش می کند را می بینید!

- اگر مثبت باشید آن را به دیگران نیز منتقل می کنید.

- ممکن است افراد روز بدی داشته باشند. با افراد بدی مواجه شده باشند در این صورت با دیدن شما با خود خواهد گفت: «  خدا را شکر آدم خوش رو و مثبتی به دیدن من آمد!! »

- آن ها از دیدن شمایی که مثبت اید؛ خوشحال خواهند شد. حتی اگر خودشان روز بدی داشته باشند!


ایستاده! نه!

- در تماس تلفنی بایستید.

- اما در قرار ملاقات بنشینید!

- اگر مخاطب فرصت نداشت و سرپایی خواست با شما حرف بزند. شما این کار را نکنید!

- برای کالای خود ارزش و احترام قائل شوید.

- به آرامی از مخاطب بخواهید که نیاز به فرصتی دارید و اگر او فرصت نداد موضوع ملاقات را به زمان دیگری موکول کنید.

- اگر او سر راه بود و خواست ایستاده صحبت کند. با احترام چند دقیقه از او وقت بگیرید تا در اتاقش بنشینید و با او صحبت کنید.

- اشخاص ایستاده دربارخ خرید تصمیم نمی گیرند.

- تصمیمات باید به صورت نشسته گرفته شود.

- خرید با سوال، جوابش را شنیدن، تعمق کردن و علم و آگاهی صورت می گیرد و اینها سرپایی ممکن نیست.

- اگر کسی نمی تواند تلفنی از شما خرید کند. اصرار نکنید.

- اگر کسی نمی تواند با نامه از شما خرید کند اصرار نکنید.


به ملاقاتش بروید!

برنامه ریزی دقیق دلیلی است تا هر اقدام حتی اقدامات شخصی حالت خود به خودی داشته باشد.

« مارک کین »


« قدرت تلقین وضع ظاهر »

آنچه را که در ذهن نیمه هوشیار خود بکاریم و آن را با تکرار بپردازیم، روزی تبدیل به یک واقعیت می شود.

« رال نایتینگل »

- انسان ها به شدت تحت تاثیر ظاهر قرار می گیرند.

- آرامش و اطمینان خاطر نقش بسیار مهمی ایفا می کند.

- موفق ترین فروشندگان آنانی هستند که آرامش دارند.

- آنان خوش لباس اند و ظاهری آراسته دارند.

- آرامش فروشندگان اثر بسیاری بر مشتریان می گذارند.

- آنان به خود و محصولات خود اطمینان دارند.

- لذا دیگران با حرفشان مجاب می شوند.

- شرایط فیزیکی محیط شما و دمای محیط شما بر کار شما موثر است.

- گرما و سرمای بیش از حد محیط، شما را تحریک پذیرتر، متوقع و ناشکیببا می سازد.

- صدای شما بر افراد اثر می گذارد.

- طرز تلقی شما روی اشخاص تاثیر می گذارد.

- آگر آراسته باشید، اگر صدایتان شفاف باشد، اطمینان از خود را به نمایش می گذارید.

- اگر آرامش داشته باشید و اگر خوش بین باشید روی مشتری اثر می گذارید.

- خوشبختانه همه این عوامل ظاهری را می توان کنترل کرد.


شما نیز می توانید!

- کافی است تمرین کنید.

- جلوی آینه

- با خود مثبت حرف بزنید تا نزد مشتری اعتماد به نفس داشته باشید.

- در چشم او بنگیرید و با او محکم حرف بزنید.

- شاداب باشید.

-  نگویید من از کت و شلوار خوشم نمی آید.

- نگویید در خانواده ما پوشش رسم نیست.

- فراموش نکنید که 95 درصد تاثیر گذاری اولیه در لباس پوشیدن ماست.

- مشتریان بالقوه دیداری هستند.

- تاثیر پوشش شما بر مشتری چون تاثیر موج شکن بر موج است.

- لباس های شما روی ذهن نیمه هوشیار مشتری تاثیر فراوان برجای می گذارد.

- مشتری از لباس شما حدس می زند که شما به شرکت خوبی تعلق دارید.

- فراموش نکنید! خوش پوش ترین فروشندگان همیشه بیشترین درآمد را به خود اختصاص می دهند.

- شرایط شما یا به شما کمک می کند یا به ضرر شما رفتار می کند.

- لباس پوشیدن هم یکی از شرایط شماست.

- همه چیز در وجود شما یا چیزی به شما اضافه می کند یا چیزی از شما کم می کند.

- لباس یکی از مهم ترین القاء کننده در کار فروش است!

- « رابرت سیالدینی » در کتاب « نفوذ » از اهمیت « دوست داشتن » سخن می گوید.

- اهمیت « دوست داشتن » در کار فروش!!

- اگر خریدار شما را « دوست » داشته باشد جزئیات منفی دخالتی در فروش نمی کنند.

- ولی اگر مشتری در مقابل شما بی طرف یا منفی باشد، جزئیات بی اهمیت هم مانعی بر سر راه فروش بر جای میگذارد.

- در برخورد اول با مشتری احتمالا سوالی در ذهنش ایجا می شود: « آیا به من توجه و علاقه داری؟ » گرچه آن را به زبان نیاورد!

- اگر شما با رفتارتان در یکی دو دقیقه اول به این سوال پاسخ آری ندهید مشتری به سرعت علاقه اش را برای تجارت با شما از دست می دهد!

- همه ما دوست داریم با کسانی معامله کنیم که از آن ها خوشمان بیاید.

- که متاسفانه یا خوشبختانه این موضوع هم، در چند ثانیه اول ملاقات و مذاکره ما مشخص می شود!!


توجه نکته به نکته

- رویتان به روی مشتری باشد و بر صورتش متمرکز شوید.

- به همین دلیل آراستگی حرف اول را می زند.

- ما می خواهیم او مثل ما باشد!

- ما اصولا هم جنسمان را دوست داریم.

- کسی را دوست داریم که مثل ماست.

- شبیه به او باشید.

- با او راحت باشید.

- اینگونه بهتر فروش می کنید.

- اگر در جامعه شما موی بلند عرف نیست، موی بلند شما مانعی بر سر راه فروش شماست.


ارائه کردن محصول

- وضع ظاهری محصول شما مهم است.

- مردم به شدت تحت تاثیر ظاهر محصول شما هستند.

- اگر کالای شما کثیف و نامرتب باشد. روی خریدار اثر منفی می گذارد.

- ارائه شما خیلی مهم است.

- %80 از برد شما به چگونگی ارائه محصول شما مربوط است.

- اگر ارائه شما مطلوب نباشد جذابیت کالا یا خدمات شما کاهش می یابد.


محیط شما

- باید مرتب باشد.

- باید جذاب باشد.

- باید سامان داشته باشد.

- اتاقتان

- میزتان

- افرادی که میز مرتب دارند چند برابر بیشتر از نامرتب ها بازدهی دارند.

- توجه کردن به یک چیز واحد کلید موفقیت است.

- میز مرتب این امکان را به شما می دهد که در آن واحد بر یک چیز متمرکز شوید.

- و این یک کلید برای موفقیت است.


ارزش ایجاد کنید

- با پوشش مناسب

- با برنامه مناسب

- با ساماندهی بیشتر

- با ظاهری آراسته

- با محصول خوب بسته بندی شده

- تمام این موارد روی مشتری تاثیر گذار است.

- او با دیدن این ها پی می برد که با شرکت خوبی طرف است.

- اگر این چنین کنید حتی می توانید از رقبای بهتر نیز بیشتر بفروشید، حتی با قیمت بالاتر!


حرفه ای باشید

- به گونه ای رفتار کنید که گویی با سوادترین هستید.

- که گویی تحصیل کرده ترین فرد در رشته خود هستید.

- خود را « دکتر فروش » در نظر بگیرید.

- هر چه از مریض خود سوال هوشمندانه تری بپرسید، بهتر « عمل » می کنید!

- رد این صورت مقاوت و بدبینی کاهش می یابد.

- او آرام می گیرد و به حرف شما گوش می دهد و تجویزات شما را اطاعت می کند.


زبان تن

- زبان تن در فروش بسیار اساسی است.

- آلبرت محرابیان، استاد دانشگاه کالیفرنیا در لوس آنجلس اعتقاد دارد.

- پیامی که در فروش مخابره می کنید:

%55 زبان تن

%28 لحن صدا

و تنها 7% به محتوای کلمات مربوط است.

- اشخاص به شدت « دیداری » هستند لذا زبان تن نقش مهمی ایفا می کند.

- مهم ترین پیامی که مخابره، می کنید زبان تن شماست.

- شانه ها را به عقب بدهید.

- عمیق نفس بکشید.

- نگاهتان متوجه جلو باشد.

- با اطمینان و اعتماد به نفس راه بروید.

- سریع گام بردارید.

- نشان دهید که کار دارید و یک فروشنده حرفه ای هستید!

- نحوه ترک کردن شما بر دیگری اثر دارد. همان گونه که نحوه قطع کردن تلفن شما.

- در ملاقات محکم دست بدهید.

- آن ها با این نوع دست دادن شخصیت و منش شما را اندازه می گیرند.

- وقتی دست دادن شما قوی باشد آنان تصورشان این خواهد بود که شما از شخصیت مطلوبی برخوردارید و کالای مطلوبی به آنان ارائه خواهید کرد.

- بعضی بی تفاوت اند.

- با « نصف دست »، دست می دهند.

- به عبارتی دست دادنشان « نصف کاره » است.

- بعضی ها فقط با انگشت دست می دهند.

- معنی این کار این است شما با یک آدم « نصفه کاره » طرف هستید.

- احوال پرسی خوبی داشته باشید.

- دست دراز کنید؛ محکم دست دهید.

- چشم به چشم او حالش را بپرسید.

- روبروی او قرار بگیرید.

- هرگز به پشت صندلی تکیه نکنید.

- این کار می تواند بی تفاوتی شما را نمایش بگذارد.

- کمی به جلو متمایل شوید.

- هوشیار باشید.

- مثل دونده ای که منتظر شلیک است.

- اینگونه او هم به شما بیشتر توجه می کند.

- او در ذهن خود به این نتیجه می رسد که می خواهد چیز مهمی به او انتقال دهید.

- وقتی به عقب تکیه داده و بنشینید عکس این حالت را احساس می کند.


او چگونه می نشیند!

- اگر مشتری دست به سینه بنشیند.

- و اگر پاهای خود را روی هم بگذارد.

- اینان علامت خوبی نیستند.

- گویی او بی علاقه است.

- وقتی او دست به سینه می نشیند اغلب به این معناست که ذهنش بسته است.

- بازو ها روی هم قرار گرفته او علامتی است که می خواهد راه ورود اطلاعات را سد کند.

- کاری کنید که دستانش را باز کند.

- این کار ساده است.

- کافی است از او یک سوال کنید.

- اگر باز تکانی نخورد بروشوری بدهید که ببیند.

کاری کنید که او پذیرای پیام شما باشدو

- وقتی او پاهایش را روی هم گذاشته یعنی می خواهد اطلاعتی را از شما پنهان کند.

- وقتی او قوزک پاهایش را روی هم می گذارد یعنی نمی خواهد همه اطلاعات را به شما بدهد.

- فراموش نکنید که او با تن بدن شما خودش را حالت می دهد.

- کافی است شما رفتاری کنید! او تقلید خواهد کرد.

- دستانتان را از هم بردارید تا او هم بردارد.

- قوزک ها را روی هم نگذارید تا او هم قوزک ها را روی هم بردارد.

- دیری نمی گذرد که او شروع به صحبت می کند.


محیط را آماده کنید.

- افراد در آن واحد فقط به یک چیز متمرکز می شوند و به آن فکر می کنند.

- سر و صدا و عوامل پرت کننده حواس را به حداقل برسانید.

- مراقب باشید صداهایی چون زنگ تلفن و .... صحبت شما را قطع نکند.

- تلفن ها را قبل از ورود به اتاق مذاکره خاموش کنید

- اگر اطراف شما شلوغ بود از مشتری بخواهید که به جای آرامتری بروید.

- بگویید: آقا من فقط ده دقیقه به وقت شما احتیاج دارم آیا ممکن است به جای دیگری برویم و حرف بزنیم.

- عجیب اینکه معمولا افراد با این پیشنهاد شما موافقت می کنند!!

- اگر او پشت میزی نشسته است از او بخواهید که پشت یک میز بنشیند تا با هم مطالبی را ببینید آنان معمولا می پذیرند.

- سعی کنید مشتری سمت چپ شما بنشیند.

- اینگونه او مطالب شما را بهتر می بیند و متوجه می شود.

- او اگر این خواسته های شما را بپذیرد در واقع عمل منطقی کردن مذاکره را با موفقیت پشت سر گذاشته اید.

- اگر به محل کار او رفته اید روی صندلی مطلوب او که متعلق به خود اوست ننشینید! در جایی که او مشخص می کند!!


همیشه مودب باشید

- با او مودب باشید.

- با همکارانش مودب باشید.

- اگر با ادب باشید بیشتر به خودتان اهمیت می دهید.

- بیشتر از خودتان خوشتان می آید.

- برای خود احترام قایل باشید.

- اینگونه قدرتمند تر، مثبت تر و مطمئن تر ظاهر می شوید. و لذا فروش بهتری خواهد داشت!


« با مجسم کردن اهدافتان، می توانید ذهن نیمه هوشیار خود را وادار کنید

تا تصاویر نیمه هوشیار را به واقعیت تبدیل کنید. »

 

ادامه مطلب


سایت جامع تبلیغاتی سی وال

عضویت یا ثبت نام

ورود

خانم آنی

آموزش و خدمات تخصصی سالن زیبایی آنی ،

تعمیرات شیشه میرال 09372323097 رگلاژ شیشه سکوریت و نصب شیشه سکوریت تهران

تعمیرات شیشه میرال 09372323097 رگلاژ شیشه

شیشه سکوریت پردستان

تعمیرات شیشه سکوریت 09121279215 رگلاژ ، نصب

کفسابی

کفسابی، نماشویی، ساب سنگ گرانیت، موزاییک،

تعمیر و تعویض رویه انواع مبلمان ایرانی

مزون الگانت

واردكننده ي مستقيم بهترین جنس از لباس

پخش چسب ساوالان
شوک فریزر nemoxایتالیا مدل freezy 9

قابلیت حفظ موادغذایی به بهترین شکل ممكن
دارای